来源：经理人杂志

来源 ：经理人传媒旗下《中国保险家》

本刊记者/林梦鸽

“如果未来想做财富管理，一定要到中国，因为随着中国的崛起，中高净值的人群及市场需求也会越来越庞大，这对从业人员来说将是巨大的舞台和机遇。”刘超在英国北安普顿大学就读会计与金融硕士时，他的授课老师曾说了这样一句话。正是这句话，点燃了刘超走上财富管理道路的星星之火。

综合类财富管理

硕士毕业后，刘超毅然决然回国发展，他先后在比亚迪旗下的供应链金融公司从事融资业务，在业内知名的某三方财富管理公司为高净值客户提供一站式、多元化的综合财富管理服务，之后更是加入深圳本地一家地产基金公司，为该公司搭建私人银行中心、并从事私募基金销售和市场开拓工作。

接触对公融资业务，让刚进入金融行业的刘超学到许多专业知识，并积累人脉和资源。而直接面向客户提供综合财富管理，则让他在摸索实践中，找到了自己心仪并且适合自己的职业方向——理财规划师，这个既包含市场和销售又涉及到财富管理知识的职业，与他的专业十分对口。

到后来从事私募基金销售和市场开拓工作，又让刘超的客户群体直接升级为100万起投的私募规模，同时也让他学习到了丰富的私募行业经验、运作方式以及相关的公司管理经验，为他之后尝试搭建自己的公司奠定了基础。

三年的综合财富管理从业经历，让刘超在不同的业务板块内积累了丰富的经验和人脉，也让他得以接触和整合行业内的优质资源，落地自己创立公司的愿望。2016年，他成立了一家名为“超旻”的咨询公司，在不断的摸索和实践中渐渐形成了自己的业务模式，即以保险为主要板块，同时涵盖投资、证券、股票等内容。

“我们做的是综合财富管理服务，同时也拥有一支多元的、优秀的团队，不管是股票、基金、私募、资管计划、保险等产品都有专业的人员可以负责。以前保险业务对我们来说，只是帮中高净值客户管理财富的一个工具而已，但现在已经逐步成为我们公司团队的重点方向。”

专业化、高效能

转变源于一次保险理赔。

“那时候有一个客户通过我们公司买了一份保险，生病之后却被保险公司拒保，客户很失落也很生气，觉得保险是骗人的东西，也觉得我们公司在骗他，有很多埋怨、愤怒的情绪。但我们公司分析之后，觉得错在保险公司，可以通过上诉得到应有的赔偿。”

虽然这份保单不是刘超亲自签下的，但他却全程跟进理赔流程，调动起公司的资源和人脉，多次异地往返帮客户上诉，最终帮助客户追回了近27万港币的赔偿款。

“保险公司拒保的原因在于一份距客户投保已有两年之前的就诊记录，并就此认定客户骗保因而拒保。我们分析之后，认为这个疾病的确认不能单凭我们客户的口头描述或者医生问诊的初步判断，而应该有更加具体直观的证据，比如就医记录、检查材料或者药物购买记录等等。抓住这个点之后，我们用了六个月的时间不断上诉、与保险公司接洽，最后帮客户拿到了这笔救命钱。”

也是这次理赔之后，刘超意识到保险的重要性，以及从事保险行业的意义所在。“在别人最需要钱、最需要帮助的时候，我们可以用自己的专业和能力，帮别人争取到一笔救命钱，真的是一件非常有大爱、有意义的事情。”

这次的经历也让刘超意识到专业的保险人有多么重要。“保险远比很多人想象的复杂，要涉及到保险法、婚姻法、合同法、继承法等等，还与社会生活息息相关，金融、医疗、政策都要有所涉猎。如果只是拿着一套话术忽悠人，或者仅仅追求成交而不做好、或者没有能力做好售后服务，这些都是非常不负责的行为。对于客户来说，这样的保险也失去了存在的意义，长此以往保险公司的信誉一定会下跌，最后肯定会影响了整个保险行业的风气和正向发展。”

国外留学经历让刘超看到了保险从业人员的从业环境，由于人们的保险意识较强，保险代理人或经纪人也成为一个相对吃香的职位，“他们的专业和能力足以让他们在保险行业长期发展下去，同时他们的收入水平、社会地位也非常高。”

以往国内的个人保险代理人队伍多以大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足等社会形象出现，但随着人们保险意识的增强以及互联网保险的发展，消费者对于保险以及保险从业人员的接受度和要求也越来越高，专业的、优秀的保险从业人员也将更加抢手，对此。刘超也希望自己以及团队能够走向更加专业化、高效能的道路。

转推销为服务

刘超现任大童保险经纪深圳分公司服务总监一职，是大童首批DRM付费咨询顾问，也是保险服务平台“小保书”的特邀保险咨询师。

2020年8月1日，大童正式对“DRM付费咨询服务”启动定价收费，率先开辟中国“保险咨询服务商品化”新赛道。DRM(DOSM Risk Management)咨询师以DOSM咨询服务模式在财富风险管理领域提供专业服务，这是大童首创的咨询服务技术专业级别资质认证体系，也是中国保险业第一个、目前唯一一个获得国家版权局著作登记的咨询服务模式。

新生事物的萌芽和发展总是相对曲折。“保险付费咨询在国内真的是一个创新的尝试，当时我们在深圳试点，但遇到了很大的困难，咨询费一减再减，因为客户觉得很不可思议，‘想买个保险还要给钱来咨询?身边的保险代理人比比皆是。’大家在观念上还不太能接受。”

“但问题在于，如果这个过程中我的付出没有相应的回报，那我跟客户交流目的是什么?一定是千方百计让客户成交保单，这样我才可以得到应有的佣金。这时我的方案不一定是客观中立的，不一定是非常适合客户的，而是带着很强烈的成交目的。”

刘超从不把自己简单定义为一个保险推销员，而是一个为客户提供资产配置的理念、方法以及逻辑的“中医”。“望闻问切”是刘超对保险付费咨询服务的理解，“我们就像一个老中医，通过对客户的资产、身体状况以及风险等进行综合分析，之后对症下药，这个药方就是我给出的财富管理方案。哪怕最后没有成交，客户也可以在这个过程中学到正确的投保方式，或者资产配置有关的理念和技巧。”

在大童，要想获得付费咨询的资格，代理人需要通过理论考试与实务能力的双重评测，其中理论考试部分需要受评者全面学习DOSM课程和保险基础知识。要求之高、筛选之严，决定了取得付费资质的咨询顾问其水平之高、专业之强。

“对我们而言，这一方面是挑战，但另一方面也会是约束跟倒逼。想走专业化的道路，想取得付费资质，就必须通过公司的考核，这需要具备专业的知识和过强的业务能力，势必会倒逼我们多参加培训、多学习专业知识来提升自己。”

近年来，各类互联网保险以及保险服务平台的发展，侧面反映了市场消费者对付费咨询越来越开放和接纳的态度。“如果我们这一批专业的付费咨询顾问能一直坚持下去，不断带给消费者正确的投保知识，那对中国保险行业的健康发展一定有很大的推动作用。久而久之，保险代理人队伍也能够得到质的提升，新一代保险人加入这个行业时，他们会觉得保险代理人是一个令人引以为傲的职业，存留率提高，这样才能推动保险行业和保险人正向发展。”

财富管理为你守江山

很多人在财富管理上往往容易走进一个误区，即“全攻全守”，或是出于省心、完全信赖的考量，把资金全部放在某一种财富管理配置类型中;或是任何工具都不敢信任，只相信把钱掌握在自己手里。

“我觉得财富管理的关键就在于我们即财富管理机构与客户之间理念的协同，运用什么工具反而不是最重要的，工具是为我们的理念和要求而服务的。很多时候，客户对于自己的资产配置没有一定的概念或者想法，又或者只追求保本保息、安全稳健，在这种情况下，我们很难大展拳脚为他们做多元化的管理，只能为他们配置最稳妥的产品，例如保险。”

“敢于投资、分散投资”——前者应该是理财者自身具备的素质，后者应该是财富管理机构和客户共勉的原则。“只有客户先具备一定的理财基础，或者能够用开放的心态接受我们的建议，将资产分散投资，又愿意承受一定的风险，进而相信我们能够为他们将风险降到最低，这样我们的合作才能够进行。”

刘超将财富管理比喻为“守江山”——理财规划师能做的，是帮助打下江山的客户去守江山，而不是进攻。合理的投资配置、严格的风险把控、可期的预期收益，一个“守”字，是他对客户的承诺。“先保证客户资产的保值，再做到稳步地增值，让客户能够达到预期的收入，又不至于面临过高的投资风险，这是我们做财富管理的目的和追求。”

谈及未来公司团队的发展，刘超的要求却很简单——开心工作。“团队在一起工作，一定要开心，大家发自内心愿意从事保险或者财富管理这个行业。我们首先要自己打从心底认可保险的价值，才能让客户相信它的意义和作用。”

“但是‘自律’两个字非常重要，”刘超话锋一转，“时间、工作方式可以自由，但关键是，该做的事、答应客户的事，必须得做好;涉及到客户利益的事必须重视。”松弛有度方能成就事业。

保险行业里的精兵强将队伍，是刘超对团队发展的定位和期望。“今年的目标是想让自己、包括整个团队冲刺更高的成绩，让大家能够在保险行业里持续地、能实现自身价值地发展，当然也欢迎财富管理行业特别是保险行业的优秀同行，与我们同心向前，往更加精英化、专业化、国际化方向发展。”

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