一段时间以来，HCM SaaS领域吸引了不少市场目光。随着国内经济的发展等，企业愈发重视人才管理层面，需求决定价值。并且，这一领域的重要企业，CDP集团、北森控股相继推进上市进程，给业界提供了观察机会。

而也正因此，CDP集团、北森控股经常被放在一起“打量”。

在笔者看来，二者遭受同样的“误解”，体现在盈利的问题上。同时，尽管二者为同一领域的重要企业，但商业模式并不相同，这也决定了其不同的发展走向，能够从一些指标中看到这种差异化。特别是，市场目前对CDP集团或存一定认知偏差。

在作出价值判断与选择之前，不妨先明确以上观点。下面，具体分析。

“先亏后赢”，HCM SaaS的“价值标尺”不限于盈利

收入端来看，二者均录得强劲的增长，CDP集团的体量较大、增速更快。2019-2021年，CDP集团分别实现收入8.18亿元、10.18亿元、13.05亿元，复合增速为26.5%；2020-2022年（截至3月31日年度），北森控股分别实现收入4.59亿、5.56亿和6.80亿，复合增速为21.78%。

而利润端，二者的表现看似并不乐观。同样在最近三个财年，CDP集团合计亏损超10亿元；北森控股合计亏损约41亿元；非国际财务报告准则下，这一数字则分别为3.1亿元、5.4亿元。

不过，SaaS行业公司的商业模式从来是“先亏后赢”的业务模式。参考美国经验，中国SaaS产业当前正处于快速上升的周期，HCM SaaS更是仍处于发展早期，阶段性亏损在这样的阶段较为常见。

直观来看，2021年，HCM SaaS+市场收入占中国HCM市场总收入的比例为23.9%,同年美国HCM SaaS+市场约占80%相比，发展潜力可见一斑，当下先追求规模增长也无可厚非。

纵观已上市的SaaS企业，亏损亦是常态，目前资本市场接受程度已较高。

当然，这不代表处于发展早期的SaaS企业没有“价值标尺”，只是相比于盈利，较强的获客能力及较高的长期客户价值，更能够检验其价值底色。过往获得高估值的SaaS企业通常也具备这些特征。

接下来，结合二者商业模式再探讨这一点。

差异化，CDP集团的获客能力及长期客户价值远超行业

CDP集团开创了中国新一代HCM SaaS+业务模式，其以员工为本的WorkLife应用程序可一站式提供全系列HCM服务，面向客户、客户员工多方提供服务，并已涉足海外市场，全面赋能企业的发展需求。

来源：CDP集团招股书

业务条线上，CDP集团的HCM SaaS+服务又由整合SaaS+、劳动力管理两大部分构成。

北森控股而言，是中国最早做HR SaaS的企业之一，以人才测评业务起家，从而形成一体化的HCM云端解决方案。目前，其收入主要来自HCM解决方案向客户收取的订阅费及付费专业服务。

来源：北森控股招股书

看到这里，可以明确二者的商业模式并不相同，业务模块、服务范围存在差异化。也就可以理解，为什么CDP集团的体量较大、增速更快，而亏损程度较少，或是说展现更高的资本效率。

劳动力管理业务是HCM行业里的通用实践，因此不仅能够奠定持续增长的基本盘，还提供出较好的交叉销售机会，即以庞大的客户基础，为其他业务引流，实现低成本获客。相关数据显示，CDP集团劳动力管理业务客户中超30%同时使用其薪资业务等其它SaaS业务。

同时，CDP集团业务的多元化、一体化，对应的“赋能”效用，也更匹配客户的高价值需求。据悉，其所服务的客户购买的模块数明显高于同业。

也因此，CDP集团形成了大客户优势，以及优异的单体经济模型（LTV/CAC）。

根据灼识咨询，2019年-2021年，CDP集团整合SaaS+业务的KA客户保留率保持95%以上，2022年5个月这一数字为89.8%，远超行业平均水平；整体客户生命周期约为6年，而KA客户生命周期约为35年。

客单价方面，CDP集团KA客户约为120万元-130万元，而北森控股为十万量级，根据市场测算，2021财年，其平均客单价为8-14万元。这样的倍式领先，即检验了HCM SaaS+的竞争力与价值。

众所周知，当前，大部分SaaS产品仍处在不完全竞争市场，定价权在客户，而不是服务商， 赔本赚吆喝的情况不在少数。尽管SaaS公司的商业模式是“先亏后赢”，但只有以长期利润为目的的定价策略，才是理性的。

并且，高客单价或意味着客户购买多模块、一体化服务，与大客户建立深入链接，能够成功避免中小企业招采中的低价竞争。大客户的示范效应交易也更有望形成品牌美誉，即word of mouth传播，实现低成本获客。

还可以看到，2021年，CDP集团销售及分销成本为0.92亿元，仅为北森控股的27.8%（2022财年，截至3月31日年度）。

更大体量、更高粘性的需求，更低的营销费用，则共同造就优异的单体经济模型（LTV/CAC）。

2019-2021年，CDP集团整合SaaS+业务的LTV/CAC比率为7.3倍，劳动力管理业务为12.7倍，高于中国HCM SaaS+市场的行业平均水平（分别为2倍以下、5倍以下）。

参考同属HCM SaaS领域的重要企业，CDP集团的表现亦是可圈可点，可见行业领先程度。

结语

总结一下，二者的商业模式并不相同，自然决定了不同的发展节奏，以及财务表现。或者可以说，HCM SaaS+与HCM SaaS并不在同一维度竞争，客户需求不是SaaS本身，而是“赋能”，客单价的较大差异也是直接证明，将二者完全对标没有太大意义。

也如上文提到，较强的获客能力及较高的长期客户价值，更能够检验SaaS价值底色，才能真正从行业高增速机会中获利。若以此审视，CDP集团是不容小觑的。

话说回来，在当前的发展节奏中，笔者认为市场已有更多的理由对CDP集团抱以持续关注。