7月30日，“第五届中国工业品数字化高峰论坛”在广州举行。本次会议由托比网主办，广东省电子商务协会提供支持，盖盟达工业品集团—固安捷、怡合达、鑫方盛、震坤行、齐心集团、极狐(GitLab)等行业领先企业提供支持，来自全国各地的政府领导、专家学者、协会负责人以及工业产业链上下游企业家、产业数字化平台等等，共约300人参加了会议。

盖盟达工业品集团及旗下固安捷创始人兼CEO周艳华在会议上发表了主题演讲，演讲实录如下：

盖盟达工业品集团及旗下固安捷创始人兼CEO周艳华

尊敬的会议主办方宁波总，尊敬的各位来宾，女士们、先生们，大家早上好。先自我介绍，我是广州盖盟达工业品集团的董事长CEO及上海固安捷贸易有限公司的CEO周艳华，非常荣幸受邀参加本次峰会，值此之际跟各位探讨中国企业的数字化之路。

说到数字化转型，企业的数字化是大势所趋，数字化已经上升为国家的战略，特别是疫情对企业现场作业的能力提出了更高的要求，同时也进一步推进了中国企业的数字化进程。前面讲到内循环、供应大格局的改变，这无疑是对中国所有企业的产业升级的需求，数字化是帮助我们产业升级里面作精细化运营非常重要的管理工具和抓手。MRO数字化转型是企业降本增效的必经之路。云筑网的老师也说过，我讲讲关于MRO打造数字化采购解决方案，为企业提供MRO过程中所需的全品类工业品。MRO是Maintenance、Repair、Operation，三个英文单词的首字母，也就是生产运营过程中维护、维修和运营所用的非生产性物料，比如说仪器、仪表、密封、传动、安放等非生产性物料。

汇报公司的历程，我们公司源自北美Grainger，是1927年成立的，纽交所上市公司，是MRO服务模式的创始鼻祖与翘楚级的公司。2006年的时候，Grainger China在上海落地，并且把MRO这种业务模式带入了中国。在2020年，以我为首的管理层，我们对Grainger China进行了全资收购，在创新工厂的资助下完成了从全美资到全民营的转变。在完成管理层收购之后，保留下来的巨大资产就是我们非常优质的、积累了十几年的客户基础，以及跟我们战略合作了十几年的供应商基础，所以我们有雄厚的客户基础和供应商基础，作为创业的基础我们是非常幸运的。管理层收购后到现在这两年时间，我们已经完成了A轮、B轮、B1轮、B2轮的融资，甚至在疫情之下连续交割两轮，所以在疫情之下，我们连续交割两轮，所以在市场上比较罕见的，为我们作出的成绩或者资本市场对我们的认可，我感到骄傲和自豪，还有很长的路要走。

管理层收购之后，因为我们获得了很多融资，加大了几个方面的投入，特别是先进技术的落地。前面王教授讲到物联网、智能AI，但是千年之行始于足下，我们对于先进技术的落地落足在MRO行业大数据的建设和数字化的落地，接下来我会细讲。

MRO服务于企业的采购和企业的终端使用者，覆盖各行各业，涉及的品类3000万种以上。传统的MRO行业由于数据化程度比较低，工具比较繁杂，一个采购对内要面对诸多部门的诸多终端用户，对外要面对众多的供应商，而采购作为中间的服务方，由于采购、需求数据与供应数据不能匹配，所以要花大量时间进行澄清、沟通，所以整个环节非常冗余，造成企业耗费大量的成本与精力。

MRO的特点也是造成MRO管理过程中的痛点，如果用传统的方法管理，痛点是非常强烈的。MRO的特点是什么呢？产品线非常复杂，我说过有几千万种产品，其专业性高，可能涉及重要的零配件；多样化，几千万种；时效性，因为它是无计划性的，只有时效性；呈现方式是订单多而杂，多批次、小批量、无计划、不重复的特性。所以使得企业由于流程的复杂、无计划也好，5%的花费成本，结果浪费了30%以上的管理成本。

我们经过几十年的客户研究和订货状况研究表明：90%的物料一年只采购一两次，而每张订单的成本，不管金额多大，它要花500元人民币process的成本，而从数据库出来的订单在1000元人民币以下居多，因此耗费大量的管理成本。同时由于不重复、数据的不健全，造成库存是模糊的、不齐全的，由于不重复，造成大量的呆滞库存，企业要投入大量的运营资金在呆滞的库存上。所以期待解决，只有通过数字化转型。数字化转型是一把金钥匙，开启了整个MRO采购管理过程，从物料需求的发起、物料的选择、规范到审核、订单、计划入库、领用、结算全流程高效便捷、可跟踪、可控制的每个节点，所以数字化是开启MRO高效管理、可控制管理的金钥匙。我们积累数据是为了公司日后的CI做好了大量的数据准备。

说到固安捷MYMRO，我们打造MRO的基础设施，所以千里始于足下，只有把基础设施打造好，以后无论各种数字化、先进技术的落地才能站得稳。

固安捷如同大家所知，我们2006年进入中国，基于大数据中台赋能上下游进行数字化，我们用自研一整套大数据中台体系，整理市场上千万级的产品，服务于市场上百万级的客户，解决供需两端对于智能化、透明化及企业降本增效、产业升级的需求。

在完成管理层收购之前，我们公司耗费了大量的精力，学习了北美Grainger和日本Monotaro，都是市场上、世界上领先的MRO管理体系，我们学习了先进的管理体系之后，结合中国本土的客户和市场的特点，自主打造了适合中国市场最强大的标准化产品体系，构建了中国市场上最完整的产品知识库，使得我们能够在产品的结构、产品的信息、产品的质量做到三重体系的标准化。同时非常重要的是符合B端客户的产品搜索逻辑，这跟C端搜索逻辑不同，因为是以我们的中台体系为基础打造出来的，所以有了一整套数据基础才能做到商品数字化，才能做到海量自营产品满足客户一站式的购物需求，让客户减少供应商数量，达到降本增效的目的。如同我前面所讲，我们始终坚持跟供应商、品牌上的战略合作与战略共赢，做到产品质量的标准，持续不断为客户提供长期稳定的技术服务。

在完成管理层收购之后，我们从另外一方面加大了投入，也是数字化方面的，在智能化供应体系上打造了全方位多层次的全国仓网布局，经过大量的数据沉淀，我们打造出自己一整套数据的计算模型，特别是对于库存管理的计算模型，做到精准备库、有预见性的备库，通过预测模型做大量的库存自营备货，提升客户体验。同时我们自己的计算模型和自动化仓储的实践赋能给客户做前置仓、无人仓管理，无论是代运营还是库区库位的数字化管理、客户库存管理等，我们做了数字化及自动化仓库的技术输出工作，同时在不同客户现场的使用场景，针对客户不同的场景配置不同的领料柜，但这个领料柜跟客户的体系完全打通，做到信息、实物、消耗、结算实时贯通。

总体而言

在数字化赋能方面，我们打造覆盖全流程的数字化基础，赋能客户对全链条数字化。从客户端来讲，客户的感受是采购的电商化和SaaS化，当然有各种技术手段，我今天不说技术。

第二，为客户进行全面的优化，这是系统和流程方面的，帮助客户重构、把手动的变自动的。通过对流程的全面优化，我们可以帮客户节约25%-80%的流程成本。

第三，对于供应链的仓储和履约方面来讲，我前面讲过以大数据为基础，进行调度、分配和整个规划，同时帮客户打造客户的前置仓，帮客户管理MRO库存管理的难题，以及帮助客户做计划，用我们的数据模型帮客户做推算。

分享几个案例

我们为客户的数字化是基于客户对数字化的程度不同，从几个切入点切入帮客户来做。

比如某大型央国企，央国企中间这一块是不让你碰的，因为涉及机密性、合规性，所以我们帮助大型国央企做产品的结构化，使客户做coding就有非常深厚的基础，要人工一个个扒的工作，我们可以让系统自动去做coding的工作，同时做了最末端，就是做最后10公里的配送，把客户的整个电商平台跟最后10公里的配送完全打通。

第二个是外资石油化工企业，中国有数家工厂，我们帮助这个客户每年省3万至4万工时，您算一下光人工成本都是百万级的节省，我们合作了七八年了。我们从历史数据的挖掘开始，然后到系统重构、流程对接、仓库的整理，打通了客户中国所有的工厂，特别是对于贵重零部件的库存共享的格局，大大降低客户对库存的投入。同时我们帮他整理了MRO仓库，从以前MRO不知道有多少产品，也不知道库存准确率有多少，到我们管理后99.5%的库存准确率。

第三个是广东省民营生产制造型上市公司，我非常敬佩一位理工创始人，所有东西都是自动化的，首先自动化的是从设计到小件生产、大批量生产、财务、人事、OA全自动，唯一下不去手的是MRO的线上化和自动化，由于我们的加入，我们帮助客户把最后一个环节没有自动化、线上化的地方数字化。我们按照客户各个车间打造标准数据库，为各车间提供高度场景化的电子目录，帮客户实现了90%的供应商整合，我们帮他整合的都是非常零散的，可能一年订单不到1万块钱的，这个对供应商的掌控质量和服务而言是难以控制的，我们帮助客户进行了整体的控制，各个节点的透明化帮助客户控制的重要手段之一。同时我们输出了库存管理方案、线上智能领用、储存领用归还全流程管理的规范化，物料节约达到10%至25%左右的减少浪费。

第四个也是广东省的，我非常喜欢广东，来了之后有很多业务做起来。某酒店管理集团，最大的是帮客户做了布草管理，布草的管理是跟供应商之间的扯皮事情有很多，我出去的毛巾多少，回来的毛巾多少，有了我们之后无人管理，以屏幕数据为基础对话。同时帮他们上线了SaaS、WMS系统，实现全线上化，宁波总下次来的话，带您去参观。

我非常开心，无论各行各业都能服务到，各种类型的客户，无论你是民营企业还是国企、央企、外资企业，我们总能找到契合大家最痛的地方，帮助各位客户贡献我们的价值，实现线上化，可以全部线上化，也可以局部线上化。

固安捷MYMRO一如既往以世界500强的水平，与所有企业客户相伴同行，客户只是代表，我们在中国提供服务的企业有50万家，期待下次再有机会交流华南市场的情况。谢谢大家。

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