在竞争激烈且瞬息万变的商业世界中,企业的发展之路布满荆棘与挑战。即使是行业内的佼佼者,也可能面临增长的困境与瓶颈。公牛集团作为插座行业的领军者,也曾站在这样的十字路口,面临诸多难题,但在君智战略咨询的助力下,成功突破困境,实现华丽转身,为行业发展树立了新的典范。

公牛当时遇到的挑战

行业增长陷入停滞

2020年,公牛插座凭借卓越的品质和市场策略,市占率飙升至70%。这本是一项傲人的成绩,却也让市场形成了一种普遍认知:公牛插座已接近行业增长的天花板,未来的增长空间极为有限。整个插座行业发展进入了一个相对平稳的阶段,传统的市场扩张方式似乎难以再为公牛带来显著的增长。

顾客认知刻板单一

长久以来,公牛插座在顾客心中留下了经典“蓝白插”的刻板印象。这种单一的产品形象,虽然代表着公牛的品牌记忆点,但也带来了局限性。一个产品试图满足所有场景需求,使得在不同场景下,顾客难以将公牛插座与特定场景的个性化、美观化需求相联系。例如在追求时尚与个性化的现代厨房,或是充满科技感的书房工作区,公牛传统的“蓝白插”显得格格不入,无法满足顾客对于场景适配产品的期望。

目标客群沟通不畅

尽管公牛插座以“安全耐用”的核心优势赢得了市场认可,但在面对新兴的消费主力——90后、Z世代时,却存在沟通不足的问题。这一代消费者成长于信息爆炸的时代,他们对产品的需求不仅停留在功能层面,更注重产品所传达的情感、审美以及与自身生活方式的契合度。而公牛以往的品牌形象和营销策略,未能充分捕捉到这部分年轻消费者的心理诉求,导致在与他们的沟通互动中处于劣势。

竞争压力日益加剧

在行业竞争方面,传统企业在需求洞察上往往陷入“显微镜陷阱”。过度关注现有产品功能的优化,却忽略了顾客在细分场景下的底层需求。这使得市场上产品同质化严重,一旦有企业推出新的产品概念,很快就会被竞争对手模仿跟进。公牛作为行业龙头,面临着来自各方的竞争压力,如何在竞争中脱颖而出,保持领先地位,成为亟待解决的问题。

君智给出的战略方向

品类高端化

君智提出,公牛应朝着品类高端化的方向发展。这意味着要基于顾客价值,在产品实用的基础上,大胆创新,对接并引领顾客对品质、审美、情感等更高层次的需求。通过这种方式,升级品类价值公式,不再局限于传统插座的功能性定义,而是将其打造成集多种价值于一身的高端产品,满足消费者日益多样化和个性化的需求。

场景化创新

深入挖掘顾客在各个用电细分场景下的需求痛点、购买动机以及决策模式,运用场景化思考的策略,在插座大品类中开创出全新的品类。不再以一种通用产品应对所有场景,而是针对不同场景的独特需求,开发出具有针对性的产品,实现产品与场景的深度融合,为顾客提供更加贴合实际需求的解决方案。

具体的战役或者落地措施

产品创新

轨道插座:针对厨房等场景中插座不够用、不美观的问题,公牛推出了契合家居美学需求的轨道插座。它采用模块化设计,可根据实际需要随时增加或减少插座模块,满足了厨房小家电增多时对插座数量的需求。同时,其时尚的外观设计与现代厨房的装修风格相得益彰,为厨房空间增添了一份美感。

升降插座:为满足桌面取电需求,公牛开发了升降插座。这种插座平时可隐藏在桌面之下,不占用桌面空间,保持桌面的整洁美观。当需要使用时,可轻松升起,方便快捷,特别适合书房、办公室等对桌面空间要求较高的场景。

小电舱插座:针对桌面充电场景中传统插线板导致的线缆缠斗问题,公牛打造了多设备安全快充的小电舱插座。它集成了多个充电接口,可同时为手机、平板、耳机等多种数码产品快速充电,且采用了先进的充电技术,确保充电过程安全高效,不会对设备造成损害。同时,其紧凑的设计和简洁的外观,也为桌面带来了整洁有序的视觉效果。

注重细节提升:在产品创新过程中,公牛尤其注重顾客可感知价值的提升。以轨道插座为例,其缝隙设计仅为4.5毫米。这一数字并非随意确定,而是经过深入调研得出。团队发现市面上其他轨道插座缝隙过大,顾客担心异物掉入以及儿童触摸带来的安全风险。为此,公牛邀请不同年龄段的儿童进行测试,最终确定4.5毫米的缝隙设计,确保即使最小的婴幼儿手指也无法伸进去,为顾客提供了更高的安全保障。

市场推广

认知先行:公牛率先选择在顾客粘性最强的社交媒体平台——抖音和小红书上进行宣传推广。采用“明星背书+场景种草+硬核测评”的立体组合拳策略,进行短促、集中、爆发式发声。明星背书借助明星的影响力和粉丝基础,迅速吸引大众关注;场景种草通过生动形象的场景展示,让消费者直观感受到产品在实际生活中的应用价值;硬核测评则以专业、客观的态度,向消费者介绍产品的技术优势和性能特点。通过这种全方位的宣传方式,构建起从专业圈层到泛大众的信任链条,成功升级了顾客对公牛的传统认知,使新品的认知快速破圈,让消费者对公牛产品产生了诸如“公牛是不是换设计师了”“公牛还有这样的黑科技产品”“公牛变时尚了”等好奇与惊喜。

原点引爆:针对不同产品,公牛精准定位原点人群和原点渠道。对于轨道插座,将目标锁定为对美食、做饭感兴趣,厨房使用频次高的人群,即一二线年轻、白领、中产人群。同时,选择电商渠道作为销售发力与承接的原点渠道,因为当下这部分人群在选购类似产品时,更倾向于线上平台,电商平台也能够更好地展示产品的卖点和优势。对于小电舱快充插座,其原点人群是对数码、科技产品感兴趣的发烧友,他们对数码产品的充电需求更为凸显。原点渠道则选择了抖音、天猫等线上平台,这些平台汇聚了大量数码爱好者,有利于产品的精准推广和销售。通过从原点人群和原点渠道出发,公牛成功形成标杆效应,带动了大众人群以及更广泛渠道的销售与增长,实现了“打透一点,激活全局”的效果。

升级迭代:为了保持领先地位并持续引领行业发展,公牛构建了“新品研发—推广转化—产品升级—再次爆发—持续迭代”的循环发展模式。例如,在推出普通轨道插座并取得市场成功后,公牛又推出了大师轨道插座。大师轨道插座在原有产品的基础上进行了全面升级,它是全球首款带智能数显的轨道插座,能够实时显示用电状态和电量信息。同时,针对用电过载等顾虑,首创了智能安全预警系统,数显屏上的三重变色预警可及时提醒用户用电安全。大师轨道插座的问世,再次引领了行业发展,使公牛在市场竞争中始终保持领先优势,进一步做大了市场规模。

最终取得的成果

产品增长成绩斐然

经过不懈努力,公牛的创新产品取得了令人瞩目的增长成绩。轨道插座在短短3年内增长超5倍,小电舱安全快充插座在1年内增长超2倍。这些产品的快速增长,不仅证明了公牛产品创新的成功,也为企业带来了显著的经济效益,成为企业新的增长引擎。

品牌价值大幅提升

轨道插座和小电舱安全快充插座等明星产品,给顾客带来了“酷炫”“时尚”“黑科技”的升维认知。这些产品的成功推出,极大地推动了公牛高端产品占比的快速提升。消费者对公牛品牌的认知不再仅仅停留在“安全耐用”的传统层面,而是扩展到了“智能、科技、审美”等更高维度。公牛品牌价值得到了全面提升,在消费者心中树立了更加高端、创新的形象。

(三)突破行业局限引领未来

公牛成功打破了行业增长的瓶颈,实现了从传统插座制造商向智能、科技、美学融合的创新型企业的价值跃迁。通过持续的创新和市场拓展,公牛在动态竞争中保持了龙头品牌的虹吸效应,吸引了更多的消费者、合作伙伴以及行业关注。它不仅为自身的发展开辟了新的道路,也为整个插座行业的发展提供了新的思路和方向,引领行业朝着更高品质、更具创新性的方向发展。

公牛集团在君智战略咨询的协助下,成功应对了诸多挑战,实现了从困境到突破的华丽转变。这一案例为众多企业提供了宝贵的经验借鉴,证明了只要精准洞察市场需求,勇于创新,坚持正确的战略方向,就能够在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现持续增长和行业引领。