随着带量采购和医保控费的不断深化，中国医疗器械行业正在全面迎来“创新+整合”的新发展阶段，如何做出增量对于医疗器械企业发展的重要性被推到了全新高度：增量不仅仅需要创“新”渠道，抓住窗口期，快速推进新产品的上市和上量；也需要创“新”产品，有效调用各类业务拓展（Business Development，以下简称BD）孵化、投资、并购等资源工具；更需要创“新”市场，获悉出海各市场类型，结合产品特点做好开局及战略推进。

为了深入探讨医疗器械创新商业化策略、厂家BD与投资并购如何催化产业升级并推动第二增长曲线、共同规划医疗器械企业国际化战略、发掘国际市场新机遇，国科恒泰（北京）医疗科技股份有限公司（股票代码：301370），携手黄蜂资本，推出“炬医行”创新商业化赋能服务推广交流会（英文名称“Torchlight Medfuture Forum”，简称TMF）于12月18日在北京拉开帷幕。“炬医行”寓意星火成炬、聚医智行，旨聚集多方智慧与力量，炬照未来之路——创新商业化、BD/孵化投资/并购整合、差异化国际化的发展之旅，以国科恒泰线上+线下一体化的供应链平台解决方案为基础，提供全链条闭环服务，全方位助力医疗器械从线上到线下、境内到境外、“0“到”1“的发展。

作为中国有代表性的医疗器械供应链平台企业国科恒泰，与黄蜂资本紧密合作，继今年7月5日上海的“炬医行”活动之后，持续提升“炬医行”活动的规模和影响力，为参会的医疗健康创新团队带来更多优质伙伴。本次论坛交流邀请了北京卫生健康委科促中心医药健康产业服务部门负责人；波士顿科学、威高资本、欧普康视、爱博诺德、谊安医疗、美好医疗、先瑞达、同心医疗等医疗企业高管及代表；道禾长期投资、盛景嘉成母基金、约印医疗基金、泓创资本、中信建投、服贸基金、昌发展、国科嘉和、易凯资本、君联资本、华盖资本、红杉资本、汉德资本、蓝驰创投、银河证券等投资及投行机构；GlobalTech IP、Access Tech、Invest MENA、VentureBlick等境内外咨询与商业化服务机构，共计100余位代表莅临参加。大家围绕渠道创新、投资并购、产业BD、出海等前沿议题展开深入交流与探讨，共商新变局、新机遇、新未来。

国科恒泰，创新医疗器械的商业化加速器

本次大会主办方国科恒泰，是中国科学院控股有限公司控股的东方科仪控股成员企业，也是国内医疗器械流通领域首批上市公司。作为医疗器械行业的一站式全链条供应链综合服务商，国科恒泰深耕医疗器械行业十余载，以供应链服务为核心，以短期寄售模式为重要抓手，覆盖高值耗材+低值耗材+IVD+医疗设备等全领域，贯通从生产厂商到手术台的全链条，并已与全球百余家顶级的跨国公司以及国内的知名生产企业建立了长期且稳定的合作关系。

会议伊始，国科恒泰战略合作与投资部负责人王泽玮为大家分享了《国科恒泰供应链平台模式：赋能创新器械，携手共创共投》。她指出，在集采大背景下，传统的渠道模式对创新器械企业商业化提出了极大挑战，经销商退出意愿不断增加，生产企业面临着终端市场随时失控的风险。而依托“强资金、强运营”的优势，以及逾十年高值耗材流通领域的“专业化、规模化、信息化、规范化”的服务经验，国科恒泰致力于为创新医疗器械产品快速销售上量打造线上+线下一体化供应链赋能闭环，包括诸如医工科转、共享招商、共享制造、物流供应、院内服务、抱团出海等环节，大大提高创新企业对终端市场影响力与把控力，成为创新医疗器械企业在上下游、境内外商业化路径中的最佳战略合作伙伴。同时，国科恒泰还在积极推进与医疗器械厂家战投BD团队和投资机构的共创共投机制，基于自身强大的资源链接能力，从项目筛选、尽职调查、投后赋能、退出协助等环节，以CVC基金、并购整合、BD&NewCo等创新形式在境内外和上下游开展多种形式的共创探索。尤其是在优质医疗器械出海过程中搭配循序渐进的服务基座建设与创新产品市场策略，成为医疗器械In China for Global的全球产业链赋能者及生态圈基础设施承载者，助力更多产业方通过内部研发+外部并购建立全球化平台型企业，在垂直场景中提供多元化和国际化的产品组合，不断提高技术力、产品力、渠道力、客户力。

圆桌论坛对话，探索医疗科技新未来

【论坛一 渠道的创新：医疗科技创新的早期孵化与加速放大】

在医疗科技领域迅猛发展的今天，全链条创新已成为推动行业繁荣发展的核心动力，同时也在医疗器械产业的升级转型中扮演着至关重要的角色。首个圆桌论坛邀请了来自医疗器械行业各环节的商业大咖进行精彩对话，参与嘉宾包括国科恒泰董事长刘冰先生、同心医疗市场营销副总裁郑凯程先生、北京市医药卫生科技促进中心医药健康产业服务事业部负责人梁亮亮先生、美好医疗战略技术中台兼心血管事业部总经理单雨先生、GlobalTech IP英国全球技术创新服务联盟创新管理专家Anastas Karagadaev先生。

国科恒泰董事长刘冰先生表示，作为平台型供应链企业，国科恒泰秉承国家政策，顺应行业需求，凭借全国高效的器械供应链网络，串联产业链，构建闭环，提升器械生态圈建设；未来公司将依托供应链主业和数字化，向上游和海外拓展。在医疗科技的孵化、落地、放大的全链条创新中，国科恒泰将提升现有能力的复用率，与更多从业者合作，深入医疗器械创新链，加速精准投资选择和应用，推动产业链发展。

同心医疗市场营销副总裁郑凯程先生指出，中国原创医疗器械目前已大幅缩小与国际的差距，甚至在人工心脏等领域领先。这种领先不仅基于国内医疗器械产业的发展，更源于创新在临床和患者需求中的价值回归。在创新医疗器械的渠道创新探索中，他强调服务质量、合规性和全流程产品溯源的重要性。未来，同心医疗将持续以成为全球人工心脏领导者为目标，专注增强研发和生产能力，同时寻求与国内外市场上的互补板块合作，共同实现价值。

北京市医药卫生科技促进中心医药健康产业服务事业部负责人梁亮亮先生强调，医疗器械领域增长空间巨大，应用领域不局限于临床，预防与康养同样是创新药械的应用蓝海。市卫生健康委服务创新药械全链条覆盖既包括打通最后一公里，也包涵解决进入临床应用最后一百米。北京市卫生健康委员会通过“2+1+X”机制（科教处、药械处+科促中心+辖区所有医疗机构和科研院所等机构）服务医药健康产业。科促中心以“优促计划”项目为代表，不到两年时间便积累了998项成果库，有力地推动了首都医疗机构医学科技创新成果转化，以“选优”和“促优”实现科研专利产品化和产业化，中心还持续通过筛选具有临床应用价值的项目，推动源头创新。他表示，科促中心以最大诚意欢迎各方生态伙伴加入转化联盟，通过资源整合降低医学科技创新成本，提升临床试验效能，助力医疗机构科研及企业创新和市场应用，实现企业、百姓和政府共赢。

美好医疗战略技术中台兼心血管事业部总经理单雨先生提出，全链条创新需建立在坚实的供应链基础之上。作为国内领先的器械CDMO企业，美好医疗精准理解客户需求并提供优质服务，同时分享了在马来西亚建立生产基地的经验，强调生产制造能力在器械创新中的重要性，认为质量更多是在产品结构和工艺设计端被“设计”出来，而非仅依赖于检验和“人”。面对全球供应链重组，特别是在服务中国市场的外资企业（in China for China）和全球市场（in China for Global），他呼吁业内更多团结合作，优势互补，在大鱼吃小鱼的业态中成为强壮的“快鱼”，以主动适应行业竞争。

GlobalTech IP的参会代表Anastas Karagadaev先生介绍，器械创新的全链条不仅限于国内，也涉及国际语境。在创新走出国门、扩大市场的过程中，关键事项包括选择当地合作伙伴、洞察支付系统、考量地缘政治。Global Tech IP作为领先的国际加速器，通过全球健康论坛连接专家，促进最佳实践交流，在发达及新兴市场，通过自身和各地合作伙伴网络，帮助中国医疗企业符合国际标准，减少监管障碍和延迟成本，确保创新的合规准入。

【论坛二 资本的画笔：绘制医疗器械投资并购的蓝图】

在资本市场寒冬的当下，市场在积极呼吁“耐心资本”和“大胆资本”，越发强调创新驱动和产业链自主可控的重要性。第二场圆桌论坛由易凯资本医疗器械业务BD负责人袁彬先生主持，特邀波士顿科学中国区企业发展部高级总监吴力越先生、道禾长期投资创始合伙人周灏先生、约印医疗基金董事长及创始人郑玉芬女士、泓创资本创始合伙人陆潇波先生、盛景嘉成母基金主管合伙人王晓辉女士，共同探讨产业和金融资本如何采取有效策略，推动合作升级、资源整合和行业发展。

易凯资本医疗器械业务BD负责人袁彬先生作为主持人，首先从几组数据出发，带领大家看到了资本寒冬之下更多的发展机遇，比如“国六条”的提出，其实代表了并购未来将会成为主流的项目退出通道，而并购的底层逻辑是通过资源重组，把更多的资源以更快的方式，放在确定性最强、价值成长最快、且有大量未满足需求的方向上，所以当下的资本可以全力支持中国医疗器械企业战略性并购、帮助企业新一轮规模性出海，以多种模式尽可能叠加更多的竞争优势，精炼吸纳国内外创新技术与品牌资产，进一步服务全球市场，输出创新并降本增效，能助力全产业链升级，也能敏捷应对全球市场的变化，而不再是简单的低成本卖货。当产业和金融资本找到最有价值的嵌入点，转型成为真正的耐心资本、大胆资本，就能掌握更多发展先机，创造更大价值。

波士顿科学中国区企业发展部高级总监吴力越先生表示，市场寒冬实际上是促使企业和资本回归商业本质和常态，尤其促使更多优质企业聚焦到更有优势的赛道发力，所以很多企业的心态依然开放，愿意探索各种可能。波士顿科学通过打造自身特色，运用独特的并购策略支撑自身成长，也帮助被投企业不断做大做强，比如对先瑞达的战略投资，就是在外周介入领域的相关尝试。目前波士顿科学已经在国内做了包括商业合作、VC投资、少数股权投资等多元化布局，也希望更多国内器械企业了解，与外资企业进行不涉及股权的BD层面合作也可以成为出海的重要策略之一，能有效降低进入海外新市场的风险。

道禾长期投资创始合伙人周灏先生认为，并购是一项系统工程，尤其涉及人与文化的整合。他预测国内资本市场未来趋势在并购，尽管有一些阻碍，依然鼓励企业勇敢尝试，强调“适者生存”而非“强者生存”；除此之外，他提倡以打造共赢生态为目标，小企业更多专注研发，大企业更多专注商业化，目前国内工程师红利尚未充分发挥，若能洞察临床需求，国内器械创新将达到新高度。最后，他强调尊重专利和原研，追求质量而非快速上市，并建议厂家建立直销文化，减少对经销商依赖，更多专注临床培训和医患教育。

约印医疗基金创始人兼董事长郑玉芬女士分享，相比生物医药行业，医疗器械行业周期短，市场天花板依然很高，具备并购整合的天然土壤。她认为，集采和当下暂时的资本寒冬其实蕴藏着巨大的并购机遇，并回顾了过去穿越周期的亲身经验，2007-2017年厂家奉行“渠道为王”，之后转向“产品为王”，人民币基金也转向医疗创新；2009年医改深化后，反而开启了一个投资新热潮，相信经过并购整合的“剩者为王”，中国医疗器械产业走到世界前沿指日可待。

泓创资本创始合伙人陆潇波先生指出，过去中国大部分企业和投资机构都在做从0到1的事，但帮助更多企业从1做到100，其实更有价值。医疗器械技术创新固然是发展的基础，但商业化推广同样关键。艰难环境孕育伟大企业，眼下机遇与挑战并存。作为投资机构，除了关注专利等显性壁垒外，还应重视更多隐性的Know-how壁垒，并关注产品的临床刚需；同时也呼吁企业考虑更多与供应链平台如国科恒泰合作，从早期阶段就考虑商业化难点，关注真实临床价值，这样的创新产品才有未来。

盛景嘉成母基金主管合伙人王晓辉女士提出，产业并购的三个关键词分别是“内部集中、外部输出、持续增长”，未来器械行业的产业整合一定需要一个产业互联网平台存在，国科恒泰可以很好地契合这一平台身份。当下，主要由于一二级市场倒挂、价值和价格错配、基金和项目创始人在并购中存在信息不对称，以及架构及结构安排等问题，导致并购整合无法较为顺利地推进，不过这些问题在技术层面上都是可以解决的。整体来说，医疗器械是逆周期的行业，相信未来大家会以产业互联网为平台，积聚各方力量，共同应对挑战，未来必然持续向好。

【论坛三 产业的桥梁：医疗器械产业资本BD投资的破局新篇章】

在国家政策的大力支持、市场规模的不断扩大、产业升级的迫切需求下，医疗器械产业资本的BD活动正迎来前所未有的发展机遇；然而，这一过程也面临医疗器械企业“小而散”、产品同质化严重、并购文化差异及整合管理难题等挑战。在这一背景下，企业如何通过创新的BD合作和投资并购策略，为发展注入新活力，推动增长和巩固竞争优势，成为一个重要话题。第三场圆桌论坛围绕产业BD破局之道展开，由黄蜂资本联合创始人兼副总裁赵东岳先生主持，特邀嘉宾分别为国科恒泰总经理肖薇女士、威高资本合伙人王栋先生、欧普康视投资有限公司副总经理赵春生先生、爱博诺德业务发展负责人薛红女士、中信建投投行医疗行业组负责人胡梦月女士。

首先，作为主持人，黄蜂资本联合创始人兼副总裁赵东岳先生对BD的“广义”与“狭义”范畴进行了阐释，其中“广义”涵盖生态圈内的上下游整合以及诊疗一体化的协同合作，而“狭义”特指企业间的商业化合作；黄蜂资本作为一家专注医疗的投行机构，致力于携手各方，依托深刻的行业洞见和产业资源，促进更多企业、资本之间的交流合作，帮助生态圈的整合协同。

国科恒泰总经理肖薇女士分享了国科恒泰在为集团型厂家提供从投前到投后的全过程渠道商业化解决方案方面的案例经验，指出在产业BD投资语境下，国科恒泰作为商业化环节第三方的服务依然具有巨大的想象空间。国科恒泰通过线上线下一体化的供应链服务，助力厂家管理渠道、洞察终端，极大地帮助企业在BD合作中的互信基础建立；与此同时，从原厂到手术台的端到端完整服务能力，将为厂家及其合作企业的商业化实现全程保驾护航。

爱博诺德业务发展负责人薛红女士通过实际案例强调，在进行业务发展（BD）或并购（M&A）等战略行动之前，应深入考虑并设计整合策略。她指出，在并购中，技术和市场的协同效应应成为决策的主要考量因素。收购方可以通过技术整合和市场拓展等手段，显著提升被收购方的生产能力和市场竞争力。同时，文化整合和合规性也是不可忽视的方面，它们对于确保并购后业务的顺利过渡和长期成功至关重要。在探讨BD和并购过程中可能遇到的挑战时，薛红女士提到了寻找合适的并购目标和进行价格预期管理等问题。她强调，这些问题需要通过深入的市场调研和精确的战略规划来解决，以确保并购交易的成功，并最终实现双方的共赢。此外，创新与研发投入、人力资源规划以及透明的沟通策略也是确保并购成功的关键因素。通过综合考虑这些因素，公司可以更全面地评估并购的潜在价值和挑战，制定出更有效的整合策略，以实现并购的最终目标。

欧普康视投资有限公司副总经理赵春生先生基于公司投资策略框架展开介绍，包含“强链”、“补链”、“延链”，分别代表强化现有业务、弥补短板，以及对未来新技术的前瞻性布局；策略指引下，欧普康视在过去几年也落地了一系列产业实践，包括扩充产品组合、扩大销售渠道、探索如互联网领域跨界融合机遇。他强调，投资策略必须具备延展性，视野并不局限于眼科领域，也积极拓宽至其他医疗领域的机会，为此，公司正通过自有产业基金进行精准投资与孵化，既注重深度，也追求广度，力求在变化多端的市场中把握先机。

威高资本合伙人王栋先生以三个案例为抓手，总结性阐释了威高作为国内领先的医疗器械集团的市场逻辑和战略重点。首先，他强调了在大板块疾病领域中寻找关键单品的“水大鱼大”策略，旨在捕捉市场中的重要机会。其次，他介绍了结合国内渠道优势和国外先进技术的“双赢”国际合资合作模式，以强化竞争力。最后，他强调了品牌和渠道在海外并购战略中的关键作用。面对国内外政策变化和市场挑战，威高专注于满足临床需求和提升产品力，致力于围绕单个科室提供全面的解决方案。他最后指出，在执行BD出海战略时，公司必须明确自身的业务优势，并寻求企业间的优势互补，以“抱团取暖”的方式共同应对市场的不确定性。

中信建投投行医疗行业组负责人胡梦月女士表示，产业BD的核心本质是帮助企业扩大规模、优化现金流，以支持前端研发的持续投入。由于医疗器械行业分散性的特点，很少有企业能仅凭单一产品实现广泛的市场覆盖，结合当前资本市场导向从数量为主转向质量为主、一级市场相对“低水温”的背景，BD/并购等合作范式有进一步迸发活力的空间。她同时提醒，并购虽然是企业发展历程上的关键步骤，但并非终点，实施并购后，企业需进行长期的规划与整合工作，以确保并购带来的潜力充分释放，切实享受到协同发展带来的红利。

【论坛四 出海的通路：全球市场出海经验与机遇研讨】

随着中国医疗器械市场日趋成熟、竞争不断加剧，为寻求业务第二增长曲线，越来越多的医疗器械企业把目光投向国际市场。面对复杂多变的政治经济环境，如何制定产品-市场匹配策略，重构境内-境外供应服务链条，拓展本地销售渠道网络，实现境外市场的快速增长与长治久安，成为了业内热议的主题。最后一场圆桌论坛由Access Tech创始人王瑞文先生主持，与谊安医疗副总经理兼国际业务负责人何强先生、先瑞达医疗业务发展经理及国际业务产品经理郭祥超先生、比邻星创投董事总经理孙珊珊女士、Invest MENA创始人及CEO蔡世轩先生、Venture Blick业务发展总监张健先生等业界精英，深入探讨这一大热点，分享了他们的全球视野经验。

Access Tech创始人王瑞文先生凭借自己丰富的跨境相关经验主持了本次出海论坛。王瑞文先生深度参与了远大与沛嘉等跨境交易，深感目前医疗器械企业在境内市场面临多重压力，希望走向海外市场的迫切诉求。既往中国企业往往通过OEM、授权经销等方式实现了一定程度的国际化，但在出海议题不断受到更多关注的时代背景下，企业如何应对不同市场监管、准入政策、市场竞争格局仍然需要完善的解决方案。

比邻星创投董事总经理孙珊珊女士在谈及如何把握出海机遇时分享到，比邻星的策略是要选择产品力过硬专利清晰的公司与产品、选好有医疗支付能力和人口基数的地区、以及可选择跟有境外运营能力的大型跨国企业合作或OEM等多种模式。探索境外市场机遇时一定要找有经验的伙伴密切合作，比如像国科恒泰这样的平台，坚定地抱团出海。

谊安医疗副总经理何强先生指出，在生产企业的出海布局视角下，真正的全球化是在每一个市场的本地化。在产品和创新维度之外，服务能力的建设也会成为具体市场中的核心竞争力。生产企业的主要精力应当放在品牌建设、市场推广与后端服务，充分利用保险产品等风险防控手段，中间运营环节在境外进行合理分配，联合有经验的行业伙伴抱团出海，一起在境外市场做得更好。

先瑞达医疗国际业务产品经理郭祥超先生在分享与波士顿科学达成战略合作的经验时建议，想要真正出海一定要重视学术教育。以欧洲为例，可以选择一个地区中的龙头国家通过学术会议进行充分的产品展示，再辐射周边地区，医生间的互相传播比企业自己进行市场推广效果更佳。此外，各个国别的市场环境与政策法规各不相同，一定要针对国别选择在当地的合作伙伴，也要在自己公司内部有一个熟悉当地全流程的项目管理者。

Invest MENA创始人蔡世轩先生深耕中东医疗市场，在分享中东市场机遇时强调，随着初创企业在国际舞台上不断崭露头角，在决定是否进入中东市场之前，企业主一定要深入考察当地市场并找准自身产品定位、匹配市场进入策略。在此基础之上，灵活地选择合作伙伴与合作方式，满足当地市场的诉求和刚需，“先走出去，再走进去”，才能更好地进入中东这个充满机遇与挑战的市场。

VentureBlick业务发展总监张健先生提醒道，中国医疗器械出海一定要考虑地缘政治因素的影响以及已经在目的地国的本地及外来企业的竞争格局。如果不能制定深思熟虑的后发竞争策略，出海前的时间及资金成本都会成为巨大浪费。调研境外市场尤其是发达市场尤为重要，一定要充分考虑资金、政策、监管、运营等机制，从而快速融入当地商业生态，把握创新产品宝贵的机遇窗口期，建立业务可持续成长的护城河。

尾语

岁末将至，本次“炬医行”创新商业化赋能服务推广交流会在北京圆满落幕。此次活动汇聚了行业领袖、投资精英与创新先锋，共同在渠道创新、投资并购、产业BD及出海战略等热门话题上碰撞出了新的火花，也为业界优秀的团队与合作伙伴搭建了交流合作的桥梁。未来，随着国科恒泰创新医疗器械生态圈的持续扩大，“炬医行”TMF论坛将不断整合线上+线下、境内+境外、上游+下游的平台优势资源，为更多医疗器械龙头企业、创新公司、国际合作伙伴、投资及投行机构等搭建全方位、高效率、一站式的展示交流与交易平台。希望国科恒泰的供应链平台能成为一把火炬，照亮创新产品商业化之路，也期待更多的产业方和投资机构能加入其中，共同点燃创新的星星之火，燎原广阔的市场天地，求索上下游整合融通之法，谱写境内外共创共投新篇。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。