兰志明的店位于上海嘉松北路的一个厂区，280平方米、7个工位，非常宽敞。从商业意义上讲，这个选址不临街，说不上讨巧。但好在招牌够大，车辆就算加速开过，也很容易就能注意到这里有一家养车门店。

天猫养车上海嘉松北路店

加入天猫养车之前，兰志明是一个事事亲力亲为的甜品店主理人，起早贪黑，收益虽然不少，但工作非常辛苦，“不是长久之计”。2020年，正值而立，他想有自己的事业，可以终己一生为之奋斗。

巧的是，兰志明的发小当时正是某品牌养车门店的店长，耳濡目染，他深觉养车市场前景不错，值得一试。俩人本想着「近水楼台」，着手前往该品牌的养车门店调研，“有的门店绩效体系特别不合理，员工没什么保障，工资主要靠提成，宰客很严重，员工之间抢订单、抢业绩、互相推诿，这跟我们的价值观相差太大了！”

捷径不好走，兰志明只得开始奔走各种招商大会，“天猫养车就是那个时候知道的，我是行外人嘛，那会儿才知道有F6系统，如果开店，天猫养车还会提供从选址、运营到管理上的全周期帮助。最主要门店的工作氛围很不一样，我们决定加盟天猫养车！”

2021年3月，天猫养车嘉松北路店正式开业。

天猫养车上海嘉松北路店老板兰志明

10个月毛利翻番，汽后「草台班子」终迎来迟到的春天

兰志明的初始团队里，「自己人」占了大半。店长是发小，店员是亲戚或老乡，他说，“想带着大家共同富裕”。

那时的兰志明还不知道，自己犯了创业大忌。乡里乡亲的「草台班子」凝聚力好，但执行力不足。“最开始没有明确的制度，都是家里人，主要靠人情来管。就像我20多年的发小，是店长也是股东，即使做错了，我的话他也不一定听。其他员工有我的堂弟，还有村里的老乡，大家很松散。”

虽然天猫养车一度强调过制度管理的重要性，但当时的兰志明并没有放在心上，“那个时候的确任性，走了太多弯路。没有选择专业的人做专业的事，对专业的人又不信任。最后苦果只能自己吃。”

兰志明也考虑过任人唯亲可能会带来的问题，但没想到结果会这么棘手，“没有尝过糖，不知道糖有多甜。没有吃过黄连，也不知道黄连有多苦。最后团队管理陷入了恶性循环，门店也一直在亏损。”

时间久了，兰志明对天猫养车的运营教练也产生了抵触心理，很少完全按照天猫养车的标准化管理来操作，“那个时候总觉得那些没用。”

行业跨度大、团队执行力不够，疫情期间频繁闭店，几座大山压下，让兰志明产生了止损闭店的念头。“内心非常矛盾”，一方面这是自己千挑万选的事业，另一方面每天巨大的开支难以为继。“我那段时间头发都白了，家里的开支都是太太在负责，真的希望这个店能出现奇迹。”

兰志明未曾料到的是，「奇迹」很快就出现了。

运营教练张成重新梳理了门店的人员架构、业务规划以及运营节奏。门店在完全复制天猫养车运营标准，按部就班往前推动后，运营状况得到明显好转。

目前，天猫养车嘉松北路店进店车量月达1000台次，月毛利稳定在18万元左右，与开店初期相比，实现了翻倍增长。截至2023年4月，已经连续三个月破业绩新高，甚至在行内常以为的淡季，都实现了逆势增长。

店内工位停满车辆

教练「破冰」，大刀阔斧实施门店改革

运营教练张成至今仍记得刚接手上海嘉松北路店时的心情。在汽后行业闯荡的多年经验告诉他，要实现有效“破冰”，提升门店业绩，不玩「假把式」是关键。这个的前提是打破僵局，与门店建立信任，这得从决策人兰志明着手。

第一步，张成对门店的经营痛点进行了细致调研，比如流量不足、日常服务流程不规范等问题，并为此制作了一份调研报告。“我帮兰老板算了两笔账，目前规模下，门店的进场台次、客单价、维保和洗美的占比以及人员配比，应该设立什么样的目标值，让他清楚地知道门店目前努力的方向在哪里。”其次，张成算出了门店持续发展所需的资金储备数，以此为底，防止门店未来出现资金链断裂的情况。

让兰志明印象最深的是一个雨天，“进店车辆不多，就「练兵」嘛。我就考核店员扒轮胎，那天张成也在，大家起哄，让他来一个！”兰志明没有想到的是，张成动作标准、快速，赢了在场所有人，“就那一次，我对张成彻底改观了。”

见识到运营团队的真诚和专业，兰志明跟自己说，“再坚持一下，或许可以。”

兰志明（左一）给运营教练张成（左二）赠送锦旗表示感谢

最令大家意想不到的是，张成做的第一件事，竟然是向店长「开刀」。“一店之长，影响力非同小可，我们需要更合适的人。换店长之前，我跟发小认真聊过，他很有格局，甚至他带头配合新店长工作。”新任店长也没有让大家失望，积极、能干，最脏最累的活儿都亲自动手，“所有人劲儿往一处使。”

至此，门店核心团队正式建立。

为全方位提升团队的专业能力，张成同步制定了“基础培训—针对性培训—专项赋能”三阶段的培训计划，覆盖门店的基础服务流程、日常小施工流程以及5S等基础内容。门店薄弱环节则针对性培训，确保业绩不断提升。

天猫养车嘉松北路店团队合影

实际上，兰志明团队的主力变更并不大，但标准化落地后，过去的局限和惯性被彻底颠覆，“大家现在每天都乐呵呵的，充满激情。运营业绩直线上升，这里面有运营团队的功劳，也有我们自身的努力。我们和运营教练配合，我和店长配合，店长和员工配合，大家紧密地联系在一起。”

在那以后，属于天猫养车嘉松北路店的高光时刻，来了！

专注服务，栽下梧桐树才能引来「金凤凰」

兰志明形容自己是个“爱放权”的人，所有的决策由店长和主管负责，“我主要做一些辅助性工作”，所以整个店的离职率非常低。

“我适合当老板，不适合当店长。”兰志明笑着给自己下结论。

在运营效果不好的那段日子里，兰志明一直觉得原因在于缺流量，也想过很多办法，包括接下保险公司的洗车业务。最后却发现，增量并不能给毛利带来太多增长，实现存量转化才是关键，而实现存量转化的核心落到执行，最基础的是提升开口率和服务能力。

比如洗车的干净程度和效率、车主对门店的整体感觉等等。“如果基础服务做不好，即使拥有再多的流量也没法提升毛利。”

天猫养车嘉松北路店最受欢迎的项目是「小红鼻」和「四轮定位」，最具特色的是最常见的补胎。“扎钉子扎到胎侧，即使扎的角度非常刁钻，我们也能补。曾有一个用户专门驱车20公里来补胎，就是因为我们技术好。这是天猫养车的运营团队组织我们去某个大品牌工厂培训学习的。”

如今，在上海嘉松北路店，全员都是「客户服务代表（SA）」。即使是年轻的学徒，也会跟着店长有样学样，为用户提供真正需要的服务。

全员SA其实是兰志明下深谋远虑的一步大棋，他希望店里的每一个人都是全能型选手，最后都能独挡一面，不仅能应对店里人手不足的情况，以后开二店、三店的时候大家都可以去当店长，分股份。“我们都是乡里乡亲的自家人，我希望能真正实现共同富裕。”那一刻，兰志明的侠义心肠溢于言表。

嘉松北路店曾在天猫养车“共同守沪 上海加油”公益活动中获得“爱心门店”称号

兰志明始终认为专业能力和服务能力是留住车主的关键，所以禁止员工硬性推广项目，要求他们严格根据汽车使用周期给予合理的建议。

“我们吃的是专业饭，我希望通过最好的服务得到用户的信任。其实服务好一定量的回头客已经足够养活我们。我一直觉得赚钱是水到渠成的事，栽下梧桐树，才能引来金凤凰。如果只看到短期利益，赚到的钱也只能是暂时的。”

未来三年的规划，兰志明已经了然于胸。“比如什么时候开二店、开三店，什么时候扩招，什么时间节点再投入多少资金。”天猫养车上海的运营团队还为区域老板专门建立了一个群，叫“养车指挥部”。所有的老板会将数据放在一起做全盘对比，比如检测率、在康众汽配的采购率、会员卡量等等。或许是觉得前期落下太多，兰志明一边努力补课，也一边努力在各种PK里争上游。

曾经，对养车行业有心无力的兰志明，就此在「汽后」脱胎换骨。

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期待各位朋友到访，共赴智慧养车之旅。

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