2026年3月26日，第十一届健康商品交易大会（西鼎会）在浙江湖州开幕。作为中国院外市场规模最大的健康商品交易平台，本届大会以“卖好商品，满足多元健康需求”为主题，吸引了超5万名行业同仁参会。

大会主席、中康科技副总裁李俊国在开幕式上发表主旨报告：系统提出选品逻辑、增长赛道、经营转型、技术驱动与供零协同五大核心框架。在行业连续两年负增长、市场信心亟待提振的背景下，这份报告被视为2026年中国药品零售行业的“年度生意指南”。依托中康科技深耕健康产业的数据洞察与行业研判能力，报告为处于转型关口的企业提供了一份兼具前瞻性与实操性的发展路线图。

厘清“好商品”的双重标准：既要终端毛利，更要消费者买单

报告开篇明确了“好商品”的定义标准。李俊国指出，对于药店终端而言，“好商品”需兼具毛利空间、易于动销、市场有序、供应稳定四重属性。但他特别强调，当前行业的根本问题是：过去以终端毛利为导向的选品逻辑，正在与消费者日益挑剔的需求脱节。

他提出，企业必须将“消费者视角”前置。当下，消费者对健康商品的要求已极为严苛：大品牌、起效快、强体感成为基本期待，品质化、个性化成为新的消费标尺。

这一观点直接回应了当前药店“想推的卖不动，顾客想要的没有”的普遍困境，为企业的选品与库存管理提供了明确的方向。这种从“卖方思维”向“买方思维”的转变，正是中康科技基于长期消费者洞察给出的关键判断。

划定三大增长品类：创新药、健康消费品、银发健康成为“必选项”

面对市场增长乏力的现状，报告为企业划定了明确的主攻方向：传统品类作为压舱石稳住基本盘，创新药、健康消费品（非药）、银发健康则是三大核心增长亮点。

报告特别用数据说明了创新药的市场潜力：2020-2025年，药店渠道有销售的创新药品种达459个，五年复合增长率62.7%，2025年市场规模已达323亿元。 李俊国指出，随着具备消费医疗或慢病属性的创新药品种不断增加，创新药销售正打破以DTP药房为主的传统模式，院外市场已成为增长最快的新战场。

这一判断并非凭空而来，而是基于中康科技CMH行业数据库的长期跟踪与精准分析。对于苦于寻找新增量的连锁药店和工业品牌而言，这三大品类的明确划出，意味着选品布局不再盲目。

重构“卖好”商品的经营逻辑：定位、观念、行动三步走

如何将“好商品”真正“卖好”？李俊国提出了三个层次的实操路径：

1.明确定位：从单纯的“药品销售场所”转型为“健康服务驿站”。这是响应国家九部门政策，也是适应消费者需求升级的必然选择。

2、转换观念：从“经营商品”转向“经营顾客”。他直指行业痛点，如现有KPI过度偏重品种销售，导致店员行为与顾客需求背离，这类考核体系必须改革。

3、落实行动：从“交易”延伸至“管理”。具体而言，是将服务从单次成交，扩展到患者病程管理与长期健康管理，通过“专业+亲情”的服务，将一次性顾客转化为长期客单乃至终身客单。

这套逻辑将宏观的“转型升级”拆解为可衡量、可执行的企业内部管理动作，体现了中康科技对行业运营细节的深度理解，而非停留于概念层面的空泛号召。

AI不再是“技术概念”，而是“生意门槛”

在核心驱动力的论述上，报告给出了最务实的判断：人工智能的深度运用，已从可选项变为必选项，是药店终端通向未来的唯一出路。

李俊国强调，AI的价值不在于技术本身，而在于它能帮助零售终端实现专业、精准、高效、连续的患者服务，真正做到“千人千面、有始有终”。他判断，“全生命周期健康管理已是行业必然方向，碎片化、短链条的医疗健康服务模式已经进入终结倒计时。”

对于企业而言，这意味着必须从“+AI”（在原有业务上加AI工具）转向“AI+”（以AI为核心重构业务流程），这是未来生存的基础门槛。中康科技依托自研的卓睦鸟医学模型和天宫一号商用模型，已率先构建覆盖研发、医疗、药店、健康管理等全场景的智能体平台，为行业提供了可参照的技术演进路径。

供零合力：商品动销不是“压货”，而是“培育市场”

报告最后强调，卖好商品是工业与零售的“合力之战”。李俊国指出，上游工业需要提供的不是“货”，而是高品质、多元化的产品供给；下游零售需要做的不是“压货”，而是依托终端优势，培育长期稳定的品类市场。

他提出，只要面对面的健康服务不可替代，供零双方就是共同追求基业长青的黄金搭档。这一观点为当前供零关系中的博弈困境，提供了基于长期主义的破局思路。

作为中国院外市场的年度生意增长第一站，本届西鼎会围绕“卖好商品”设置了创新药院外市场首发平台、营销3.0蓝皮书发布等具体议程，将报告中的趋势判断转化为企业可直接使用的交易场景与工具。

从连续多年对行业趋势的精准预判，到今年率先提出“卖好商品”的系统性框架，中康科技通过西鼎会这一平台，持续输出基于数据与研究的行业洞察。2026年是药品零售行业向专业化、集约化、智能化转型的关键之年，李俊国在报告结束时说：“以品质为航标、以服务为桥梁，深耕‘卖好商品’这一时代考题，让每一笔成交都成为对健康生活的投资，才能共同开启行业高质量发展的新征程。”

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