在2024年,中国经济正处于重大的转型期。在这个充满变数、模糊多于稳定的一年里,WISE2024商业之王大会以“Hard But Right Thing(正确的事)”为主题,汇聚了来自各行各业的商业精英。他们齐聚一堂,共同探讨在当前复杂多变且亟需新经济动力的环境中,应该如何坚守并践行“正确之事”。

在28日上午的《正确的事情》圆桌对话环节,36氪CEO冯大刚与小仙炖鲜炖燕窝董事长、CEO苗树,君智战略咨询创始人、董事长谢伟山,参半口腔创始人、CEO尹阔进行了一场精彩的大咖对谈。

圆桌现场

在谈及“今年做的最正确的事”话题时,君智董事长谢伟山表示,君智今年做的最正确的事情是团队多层次的建设,尤其是国际化背景的团队构建,“今年有大量来自国际咨询公司的伙伴加入君智团队,国际化工作和教育背景占比50%,72%的人是全球排名前200的名校毕业高材生。”据谢伟山透露,2024年君智的客户数创下新高,且实现了100%年度客户续约率。

在消费市场价格竞争激烈的当下,圆桌嘉宾也就价格问题分享了各自的看法。在苗树看来,低价竞争没有未来,而且不可持续,消费者本质上不是追求低价,而是追求质价比。今天的消费者仍然需要更好的产品,同时也需要更好、更专业的服务体验,基于此小仙炖以高品质燕窝滋养为核心,构建了产品创新、供应链创新、服务创新等系统性创新模式,并创新了“科学滋补+专业养生”的服务模式。

在谢伟山看来,价格竞争是品牌无可避免的挑战,只有做正确的事才能摆脱低价竞争,实现品牌“长红”的核心是要找到顾客选择你而不选择竞争对手的理由。谢伟山说,“正确的事情是企业的外王之道,把事情做正确是企业的内圣之道,这两个事情是并举的。”

以下为此次圆桌对话的部分速记实录:

冯大刚:今天三位嘉宾一位是燕窝第一名,一位是牙膏第一名,一位是咨询行业领军者,今天请教三位怎么看待各自行业,包括我们整个零售什么是正确的事。在当下市场环境中,请教三位嘉宾做正确的事情,首先,你们觉得什么是正确的事情以及你们在2024年,你们觉得自己做的最正确的事情是什么?

小仙炖鲜炖燕窝董事长、CEO苗树

小仙炖鲜炖燕窝董事长、CEO苗树表示:君智是我们从2017年,谢老师知道我如何做品牌战略,谢老师知道我一个品牌创新了有客户价值的新品类,我们还要持续去创造价值,所以在过往十年里,我们除了产品创新、品类创新,我们还帮助行业做了科研,刚才我说我们在论证燕窝的功效上,因为很多消费者说燕窝到底好不好,古籍的记载是不是真实的,我们做了十年科研,跟中国农业大学院士团队等专家一起做人群实验,论证燕窝功效性,让消费者吃的放心,这也是客户价值,这是客户需要的。

如果说到今年,我认为做的最正确的事就是今年我们拉通中国、印尼、马来、越南、泰国五个燕窝的产区和消费国,我们制定了《燕窝产地等级划分》标准;我觉得这个是在小仙炖十年创业和科研基础上,进一步推动行业的高质量发展。因为原来我们的行业在消费者端,大家分不清燕窝的好坏优劣,不敢于购买,怕被骗,同时在供应链端,行业内部端,高品质的燕窝卖不上好的价钱,所以大家觉得内卷,无法得到好的发展。

冯大刚:什么叫正确的事情,这是一个典型的小马过河的问题,问不一样的人有不一样的答案。

谢伟山:我作为专业工作者从事战略咨询已经超过20年,今年也是我成立君智的第九年。什么是正确的事情?我每天都在帮我的客户去选择正确的事情。从专业的角度来回答这个问题的话,就是一句话——顾客选择你而不选择你竞争对手的理由,就是正确的事情。当你拥有一个顾客选择你而不选择竞争对手的理由时,其实你就能够获得最大化的增长。选择比努力更重要,关键是你选择什么,所以这就是我对最正确事情的理解。

君智战略咨询创始人、董事长谢伟山

对于君智来说今年最正确的事情是什么?谢伟山认为是在团队多层次的建设,特别是强化了国际化背景的融入。今年,众多来自国际咨询公司的精英加入君智团队。这支队伍中,有50%的成员拥有国际化的工作经验或教育背景,而72%的成员更是毕业于全球排名前200的顶尖学府。2024年,君智不仅客户数量达到了历史新高,更实现了年度客户100%的续约率,这一成就彰显了君智的专业实力与卓越服务。

冯大刚:刚才我还想提,做到客户100%续约率,一定是说明做了正确的事情。你们怎么看待价格战,低价竞争,低价竞争有可能赢吗,低价竞争能产生新的王者吗?

苗树:我觉得大概率低价竞争是没有未来的,而且是不可持续的,通过我们小仙炖跟君智谢老师长期的研究,我们发现其实消费者本质上不是追求低价,消费者是追求一种质价比,其实消费者也在成长,大家会变得更专业、理性,所以有一些相对低的边缘的价值就无法打动消费者。在每一个新的时代,一定要围绕着新的时代主流消费者的新需求,不断去创新,才能拿到更多消费者的选择,这是一个底层的逻辑。与其说是一个低价,我们更讲的是质价比,现在消费者追求更高的品质,当然消费者也更精明、理性,过高的价格是无法打动消费者的。

谢伟山:我对低价竞争的观点是,低价竞争将无可避免,因为供应端实在是太拥挤了。中国改革开放四十多年,这些年每年的主题就是如何去库存、去产能,所以在中国这么一个巨大的市场里面,价格战是无可避免的,99%的企业都摆脱不了价格战。但价格战的危害又特别大。第一,价格战首先是伤敌一万,自损八千,哪怕你赢了也会伤痕累累,也没有更好的材料、设备、人才反哺产业,也不可能有更好的消费者。第二,哪怕你赢了,你一只独大,你也是行业生态的破坏者,因为无数个企业都遭受了价格战的摧残,整个行业都往低端化发展,所以价格战无可避免,同时对社会发展、行业发展危害极大。

所以今天的主题我为什么很喜欢,因为做正确的事情就是让我们摆脱价格战。顾客选择你而不选择竞争对手的理由,包含了两重力量。第一重力量是什么?是调动顾客情绪,抓住顾客感觉,是你获得顾客的逻辑点,但是顾客又不选择竞争对手的理由。

在你获客的同时,还要腾出一只手来压制住你的竞争对手。所以,获客和压制这两步通过顾客选择你而不选择竞争对手,完成双手并举。小米在不断的涨价,越卖越贵,为什么?因为它既能够给顾客一个选择的理由,同时对对手进行了精准的压制,所以正确的事情是企业的外王之道,把事情做正确是企业的内圣之道,这两个事情是并举的。

降本增效是目前商业理论里面的强项,大家非常熟悉的国际咨询公司,它帮你做的事情都是如何把事情做正确,但是对于如何正确地做事情,我认为我们中国企业更有优势。今天的中国企业已经进入大航海时代,中国人在模式创新、应用创新,在应对竞争市场时灵活变化、出神入化、化危为机的能力,其优势越来越凸显。

冯大刚:您见过那么多的企业,帮那么多企业出主意,怎么判断一个企业做到正确的事情,是不是我们要事后成者为王败者寇。

谢伟山:我觉得商业再复杂,都可以做到大道至简,当你不能对顾客选择你而不选择竞争对手的理由,进行精确的定义,所有的事情都是你的坎。只有你拥有了顾客选择你而不选择竞争对手的理由的时候,相当于你有了一个号令天下的兵符,不管去哪里都可以赚到钱,可以达到一种“天下一切为我所用”的境界。随着你的销量、议价能力提高,这些渠道费用在成本中的占比也会系统性降低。比如海底捞营业额高、店效高,但是房租成本占比往往很低。

所以当你能够去赢得顾客,能够牢牢的抓住顾客的感觉,同时又能够有办法去压制住你的竞争对手的时候,其实你会发现不管这个时代怎么变,你的生意永远不会变。所以我们可以看到很多老品牌与时俱进的能力更强。比如,爱马仕六代传承,在奢侈品如此竞争激烈的行业,他依然屹立不倒,牢牢的站住第一名的位置。

最后,君智谢伟山还作出了总结:采取正确的行动是你在面对经济大周期波动、价格战以及产能过剩等挑战时最为有效的策略。在我超过二十年的战略咨询行业经验中,如果要提炼出一句至关重要的话,那就是找到顾客选择你而不选择你竞争对手的理由。

此次圆桌对话不仅是一场思想的碰撞,更是一次智慧的交融。小仙炖、君智与参半口腔的嘉宾们以各自领域的独特视角,为参会嘉宾揭示了“正确之事”的深刻内涵与实践路径。在2024这个中国经济转型的关键时刻,他们的见解与行动无疑为我们提供了宝贵的启示。愿更多企业能够以此为鉴,勇攀高峰,共创辉煌。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。