贵州茅台十二生肖系列酒在白酒市场已经成为史无前例的文化IP，除了头部酒企的核心大单品外，很少有一款文化产品能在全国范围内畅销且引发抢购热潮。

1月5日，蛇年生肖茅台酒（下称“蛇茅”）正式发布上市，不同于往年在发布会当晚开启专场申购的方式，今年蛇茅上市前连续5天开设申购专场。根据i茅台信息显示，1月1日-5日，每场投放49999个名额，每位中签者最高可购买2瓶蛇茅。数据显示，5场累计申购人数达到895万人，预约申购近50万瓶，这意味着几乎全部的人都选择了2瓶。由此可以看出，茅台正在通过加大投放量以及遍布线上线下的渠道网络满足消费需求，从而推动蛇茅市场的良性发展，同时，这也充分彰显贵州茅台酒（乙巳蛇年）在消费者心中的超高人气与市场热度。

投放策略三大变化，茅台发力“供需适配”

2024年，茅台高层多次调研一线市场，并深刻认识到“供需不适配”的根本性问题，其中包括产品投放与市场需求的不适配，渠道协同度与消费者触达不适配。在此基础上，茅台高层也提出坚持以消费者为中心，持续做好“三个转型”，不断强化渠道协同、增强消费触达、促进消费转化，解决好根本性的“供需适配”问题。

直观的体现是，在蛇茅的投放上，茅台做出了较大的调整。

一是加大线上线下投放量，让更多真正的消费者买到酒，实现供需适配。线上渠道通过i茅台放量近50万瓶茅台酒，让真正喜欢茅台生肖酒的消费者可以买到靠谱的、官方定价的茅台酒。线下渠道加快将酒配送至经销商门店，以满足春节前团购客户以及终端客户大量购买的需求，线上线下渠道共同协调，实现真正的精准销售。

二是提前做好投放准备，让更多终端消费者买到生肖茅台酒。今年，经销商配额分别在发布会前后陆续抵达，以应对蛇茅上市后集中的购买需求，避免了短期的供需严重不平衡导致的价格大幅波动。

三是以消费者为中心，申购时间更加充分、配送方式更加方便。今年，蛇茅在发布会前连续5天开设专场，且申购时间与平时同步，这样使得终端消费者可以在熟悉的时间申购，并且有多次机会，产品将通过邮寄的方式配送，这一做法使得消费者的购买行为更加便利。

让终端消费者买到酒、好买酒，引导生肖酒市场健康运行

自茅台2014年推出马年生肖茅台酒开始，茅台生肖系列市场需求逐渐增加。近年来，茅台已经通过增加投放量、在线上平台i茅台每日申购等方式满足市场需求。蛇茅在此基础上进一步实现供需适配，将对茅台生肖酒市场起到平稳健康运行的作用。

一是通过改善供需关系“稳”价，让真正的消费者买到酒、好买酒。在发布上市到春节前的这段时间里，由于广泛的茅粉爱好者“尝鲜”热情叠加春节用酒需求高峰期，今年蛇茅的投放使终端消费者可以及时购买，深圳的一名消费者在发布会后迅速购买了一箱蛇茅叫上好友开箱品鉴，他表示：“以前要等十天半个月，有时候还要通过外地酒商购买，就错过了年前聚会用酒的机会。现在蛇茅放量，买酒更方便了，而且价格也在可接受的区间，该出手时就出手。”

二是精准把握蛇茅的多种属性，满足市场多样化需求，提供情绪价值。蛇茅作为茅台生肖系列的第12款，在消费者间有着更加特殊的收藏意义，特别是还有大量等着集齐一套生肖摆柜的消费者，这也就意味着蛇茅一开始便会有更大的关注与需求。蛇茅的放量，在满足市场原本的需求之外，还及时满足了终端消费者集齐整套茅台生肖酒成功后的情绪价值。

白酒行业专家蔡学飞认为，随着企业的积极引导、产品的正常供应、市场情绪的理性回归，叠加春节消费需求放大等情况，茅台蛇年生肖酒将平稳运行。这也释放出茅台稳定生肖酒价格，维护消费者利益等积极信号。