传统加油站的利润，主要是成品油零售价格与批发价格的价格差。但随着加油站数量激增，顾客拐进率出现大幅下落。油站为吸引顾客进站加油，不得不花费大量成本在营销环节，行业生态不复以往。

民营加油服务路在何方？在广州经营18年加油生意的莫伟峰，或许能给出答案。

2022年7月，莫伟峰利用广东江人油站的闲置场地，开出了一家900平方米、11个工位的天猫养车门店，构建起他心心念念的“加油－养车－生活”综合服务复合体。

天猫养车广东江人油站店老板莫伟峰

时代变了，加油生意「卷」起来了

莫伟峰在广州市白云区江人二路上经营着一个超过1万平方米的大型油气站。从油站出发，向北行驶13公里，就是广州白云国际机场。

不在市中心，却依旧面临着不小的竞争压力。“附近中石油、中石化、中海油、BP……品牌加油站数量不下10家，加上民营油站，我们这说是遍地油站也不为过。”竞争日趋白热化。

在莫伟峰看来，加油站间比拼「零售价格、礼品力度」的时代已经过去，现在要看谁家的服务更有特色，需要用差异化营销策略来提升竞争力。

什么是差异化？就是自己能做，且别人不容易模仿。莫伟峰说，附近的加油站都在搞跨界。最常见的形态是在油站内建生活超市或者洗车店。他尝试后，对这种「1+1=2」的布局并不太看好，“不能为加油站带来根本性变化。现在用户都习惯社区服务、上门服务，人家买菜会大老远跑你加油站么？机器洗车也是一样。你也搞、我也搞，这也不叫差异化经营了。”

那该做什么？养车是莫伟峰心中认为足够有差异的行当。如果能进入汽车后市场，为用户提供从加油到养护的全链条服务，别人没那么容易跟风模仿，是一个比较理想的切合点。

“2021年就开始考察了，最开始有点病急乱投医，选择了业内一家低价引流的互联网养车品牌。”莫伟峰回忆，当时自己意向金都交了，但经过培训才发现他们的模式不太符合自己的需要。“对方政策制定得太死板，油站业务和养车业务没法融合。另一方面，靠低价引流过来的顾客大多想薅羊毛，不是目标用户。挣个安装费对我来说没啥意义。”莫伟峰无奈重新开始考察，最终锁定了天猫养车。

天猫养车广东江人油站店

月营业额增长百万：拐入率大涨，大品牌有实力

加油站的用户一般是周围4至5公里的居民。以江人油站为例，作为当地经营多年的老品牌，每月客流量约为6万人，铁杆粉丝也不少，固定充值用户约有2万。“其余三分之二的用户随机性就比较强了，怎么多让他们来加油，是油站盈利提升的关键。”

加油本就是个「一手交钱、一手加油」的场景，用户来来往往、行色匆匆，很难真正与他们产生情感上的联系。民营加油站在品牌上有着天然的劣势，经营起来也比较被动。天猫养车生态的融入，使莫伟峰的油站经营变得主动起来。

天猫养车江人油站店开业后，拐入率明显提升。开业首月，加油用户增长8%。莫伟峰分析，一方面是天猫养车品牌影响力足够强大。江人油站处于两个小镇交界处，周围居民的购买力不算特别强。但自从天猫养车入驻，油站98#汽油便实现了翻番销售，“很多开着豪车的用户都是天猫养车吸引来的，以前他们是不来咱们这边加油的，我印象很深刻。”

门店车辆络绎不绝

另一方面，天猫养车让油站与用户有了更多的互动空间，从而产生了更积极的裂变。养车业务与加油最不一样的地方，在于能和车主产生更多接触。莫伟峰举例，过去油站很少搞线下活动，“容易冷场。”加盟天猫养车后情况大有改观，“5月，油站组织大家出去旅游，6月计划是组织羽毛球大赛，现在已经有300多人报名了，大家都和朋友一样，参与热情很高。”

天猫养车江人油站店520帮助用户求婚

天猫养车江人油站店组织用户线下活动

“加盟天猫养车以后，每月油站加油量能提升30%左右，最高能提升46%，每月至少带动超过百万的营业额提升。”天猫养车给予了莫伟峰实实在在的业绩回报，也拓宽了他的盈利渠道。“现在天猫养车门店每月进店台次稳定在1000左右，毛利大概16万。去年疫情大家都亏钱，我却实现了增长，远远超出预期。当然，我开这么大的油站，养车利润是次要的，服务品质和产品质量才是首位。”

「加油」、「养车」牵手：相辅相成，天生一对

「加油」和「养车」两个业务，乍看之下各自运转，实际上却下相辅相成，勾勒出了完美的商业画卷。

“最简单粗暴的方法是，加油站送天猫养车的权益，天猫养车送油站的油券。这样能实现两项业务的互相引流。”据莫伟峰介绍，在天猫养车做维修、保养、改色等大额服务的客户，会收到油站的加油券，“做个保养，回去油都加满了，体验非常好。”

不过，这种联动方式成本不低，要想长久保持效益，需要更多精益化的运营手段。莫伟峰坦言，他的加油站其实一直有积分兑换业务。过去主要送一些小礼品，“赔本赚吆喝”。现在，将部分福利换成了天猫养车的服务权益，对于油站来说采购成本持平，却能为门店创造更多服务变现的机会，“从用户角度来看，比之前送礼品也更实际。”

门店宽敞明亮的客休区

在莫伟峰看来，加盟天猫养车，品牌层面的感召力才是重点。过去，民营油站规模再大、服务再好，还是做不过品牌加油站。“大家要么觉得你的油品质有问题，要么就觉得老板迟早会跑路，很难取得信任。”天猫养车无疑为油站增强了品牌背书，“现在店员会和用户讲，老板会跑路，天猫这么大品牌也会跑路吗？他们就会消除戒心，带动固定充值用户的增长。”

「加油」和「养车」就像一对双胞胎，各自独立但又相互依赖，共同推动了广州江人油站的发展，也为莫伟峰带来了前所未有的商业机会。

无缝切换：转型养车不畏难，愿做同行引路人

谈到养车，莫伟峰坦言自己是个小白，没什么经验。转型前，朋友劝他慎重，养车生意的门道太多了，水也深，特别是配件管理，不是外行人想干好就能干好的。

刚加盟天猫养车时，莫伟峰心里也打鼓，配件进货、技师招聘，“完全不懂，很怕被忽悠。”但在天猫养车招商和运营同学的帮助下，没有几个月自己就能适应了。“我最开始以为还得亲自去汽配城进配件呢，没想到现在这么方便了，都是数字系统，管理起来也很简单。”

在服务方面，天猫养车倡导的标准化服务跟油站的融合也并不困难，“油站本来就很严格，方法也有类似之处。”

荣获“广东省模范加油站”称号

广州本地民营加油协会看到了天猫养车江人油站店的成绩，正积极在本地进行推广，鼓励更多民营加油站转型。天猫养车大数据显示，不到一年的时间里，广东省已经开出了6家民营油站天猫养车店。莫伟峰颇为自豪，“加油站里的天猫养车多起来，大家也会更加接受这种服务新生态。我期待更多的民营加油站老板转型天猫养车！”