对一个企业来说,业务是发展的核心,它为解决消费者需求而存在,是企业盈利的主体部分。然而随着消费升级,消费者的判断力不断提升,对于品牌的营销依赖性降低,注重服务与体验成了新的消费形态。单一的业务不再能满足消费者的需求,“服务”这一“流动的商品、隐形的生产力”应运而生。如今信息膨胀,同类企业业务范围高度重合,处理好业务和服务的关系,在两“务”中寻求突破,是让国馆酒在新品泛滥的营销海中破浪冲锋的关键举措。

业务和服务犹如一个企业的皮骨和血肉,共同维持企业的运转。两者或许有范围上的交叉,但总的来说,服务是超于业务之外,有则善、尽则全的项目。业务是硬的,但服务是软的,处理好两者关系,便是抓住了企业成功的密码,握住了消费者口碑。国馆酒于此寻求突破口,从一“度”,二“意”,三“品”中,获取最佳答案。

多尺度,多粒度——突击白酒市场

品牌选定一个空白市场,从入驻到扎根,要经历“阔步拓张”和“精细运营”两个维度的经营,即“多尺度,多粒度”。尺度是指范围要大,挖掘要深;粒度是指划分要细,专研要精。这两个维度也可以分别对应到市场业务和服务两个方面。

国馆酒始终认为辐射业务要多尺度,范围要广,更要有战略前瞻性。对国馆酒来说,业务究其本质,即客户和渠道的组成体。一直以来,国馆酒重视大客户开发以及重点客户的维护,先后在山东、江苏、河南、河北、天津、广东、湖南、新疆等地培育关键客户,稳定客户来源;在新零售渠道不断拓新,于传统的分销、电商渠道外,构建社群团购渠道,提高渠道覆盖率。自去年以来,国馆酒样板市场在江苏、天津等市场顺利开花,活动营销在山东极周围辐射市场火热进行,仅2021年即开展品鉴会近4000场、成立终端网点2000多家。

完善服务,粒度要精。提供服务其实就是在培育消费者,而培育消费者,需有耐心,细水长流。“找到核心领袖消费者,通过一系列的培育措施将其转化成为国馆文化的宣传大使,通过一个点撬动一个圈层,才能将一个市场慢慢做大做强。”这是国馆酒坚持多年的“立点细而稳,动力深而足”的消费者培养模式。做稳市场,正要让业务和服务双向配合,双线并进,完成闭环。

承心意,出新意——传递企业理念

企业就是一个天然的生态系统,根基一致,才能让员工的野蛮生长组成企业的枝繁叶茂。“正心诚意,行稳致远”这八个字,就是国馆酒这个生态系统的“根基”。

国馆酒卖产品——将在华夏大地酿存千年的甘醴以品牌独有的形式带到消费者当中,让一个有伟大愿景的白酒品牌不断孵化成长。国馆酒不仅仅卖产品——循着“酒以载道,为中国文化代言”这一使命,它将「文化体验馆」带入市场。每一个馆内陈列着包装设计优雅,造型独有中国韵味的文化白酒,更列有出自各大家之手的名画、名联、书法等作品,入馆即可“品读经典”,堪称一个个小型文化展览,是难得的白酒-文化共酿结合的名景佳筑。

品牌成长过程中,国馆酒合作的新客户不乏毫无白酒品牌运营经验的跨界从业者,以及有独到经验但并未操手过新生白酒品牌的专业人士,对此,国馆酒都会为其提供“一对一品牌服务”,为其制定市场运作方案,细致到促销政策、渠道策略、团购单位开拓等各个环节,以助力及确保对方的事业良性成长。这正是每一项业务都反映企业理念,而企业理念反过来又指导服务,既承心意,又出新意。

提品味,促品质——展示产品内核

产品作为业务的主要服务对象,它是如何既贴合业务又给销售员放心提供服务的底气?

首先是过硬的产品底气:国馆酒浓香白酒产自四川宜宾自有上游酒厂,浓香腹地孕育五粮精华,酿一杯绵长爽净;酱香白酒则取于酱酒之都贵州省茅台镇,赤水河畔养育纯粮好水,成就醇厚酱香。其次是过硬的产品内核:连续三届中国白酒评委坐镇,匠造雅适峰层,酒体曾获白酒品评专业人士认可,国馆酒独特“雅适”气质深入人心。

光有产品当然远远不够,产品苍白而立只会拉远与消费者的距离,真正走进消费者才算得上产品的成功。“卖力才有卖座”,国馆酒销售人员维护客户、多方沟通、处理合同、策划活动,每一项都细致高效。新品上市以来,在销售人员共同努力下,国馆酒举办了若干场产品上市发布会,在山东、江苏、福建各地开设了几千场文化私宴以及品鉴会。

“产品引进门,服务留住人”。既专注“卖产品”又兼顾“卖服务”,才能让潜心多年打造的产品不沦为走俏一时的“即时品”,而是成为越卖越热,越走越远的“经典款”。

稳扎稳打的业务执行是国馆酒向下扎的“根茎”,不断精细与完善的服务提供则是其不断向外扩的“枝叶”。如今国馆酒尺度粒度共发力,既承心意又接新意,既酝品味又保品质,正心诚意,不断成长。

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