锱铢必较,颗粒归仓!看营销达人如何从0积累会员,助力酒店增收创效
来源:壹点网 发布时间:2022-10-28 17:43:22

近期,曾被雷军、黄铮盛赞的 Costco,又重新回到了市场关注的焦点。

在一众同行被黑天鹅和经济周期波动砍中脚踝时,全球第二大零售商Costco的业绩好得令人艳羡:9月净营收较一年前增加10.1%至214.6亿美元。

众所周知,会员制是Costco的生存法则,它让渡商品的利润,通过会员费来挣钱。可见,“会员营销”已成为现代商业至关重要的盈利模型。

酒店行业也不例外,品牌酒店海量的会员优势,是其收益的基础保障,亦是很多酒店投资人选择加盟品牌的根本原因。

因为随着消费需求越来越细分,用户行为越来越难以琢磨,未来所有消费类行业都将面临从“经营产品”到“经营用户”的转型。

对酒店而言,今后在运营端比拼的不再是谁家的入住率高,而是谁能够针对每一个用户的精细化运营,从而在每一份用户资产上做到会员价值最大化,以及随之而来的RevPAR提升最大化。

作为艺龙酒店科技平台的互联网酒店管理公司,安程酒管对会员营销尤其重视——

10月,会员营销经理许仲海,带领其分管的33家门店通过会员营销增收创效,锱铢必较,颗粒归仓,实现了会员输送占比提升18%、会员复购率35%、会员营销收入排名高居艺龙酒店科技平台榜首。

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“时至今日,还有酒店业主不理解为何要做会员”

对于酒店行业,如何让“流量”变成“留量”,一直是酒店线上数字化营销中的一大挑战,这也是安程酒管会员营销经理许仲海的专业所在。

许仲海说,要想利用会员体系增收,首先就是要引起加盟业主的重视。“现在还有很多酒店业主不重视会员积累,这是一个非常错误的观念”。

会员体系是现在大多数门店用来吸引新客户、留住老客户的营销手段之一,它的优势主要在于:增强客户粘度,促使复购率上升,增加消费频次,提升门店营业额;

此外,通过会员消费轨迹也可更好地了解客户的偏好,利于后期精准营销;而且,通过售卖会员卡,还可增加非房收入,有效回笼资金等等,对门店百利而无一害。

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艺龙会700万+优质会员体系,0佣金为门店引流

许仲海介绍,当下,以OTA为代表的分销渠道收取的佣金较高,而通过自有会员直销渠道,酒店可以显著减少获客成本,同时获得渠道分销费用实现会员资源的货币化。

与其他连锁酒店集团不同,艺龙酒店科技平台的“艺龙会”会员体系,拥有700万+的优质商旅会员,当前平台为所有加盟门店实行0佣金会员输送,这为门店大大降低了获客成本。

此外,“艺龙会的会员营销政策也为客人和门店带来了实实在在的利益,这也是当前我们做会员营销的主要动力。”

一方面,对于客人来说,加入艺龙会,享受住宿折扣的基础之上,在入住的同时也会获得相应的入会礼包、会员折扣、免费早餐、延迟退房等权益,降低出行成本,提升住宿体验;

另一方面,对于酒店而言,吸引客人成为会员,可以带来更高的客户黏性,提升复购率,降低对高佣金的分销渠道的依赖,而且艺龙会0佣金的会员输送,能够降低运营成本,此外,平台有高额的会员卡售卡奖励,以此也可提高员工积极性,增加员工和酒店收入,因此,会员营销是一条非常有效的降本增效途径。

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做好会员营销,营销达人有“窍门”

提前预想,制定目标

接手一家新店后,许仲海会首先根据门店情况制定会员营销目标,再利用员工培训会进行宣传发动,让酒店全员充分认识会员营销收入的重要性,并为每位员工测算任务完成奖励金额,从而调动全员的积极性。

到店一对一培训,制定专属营销策略

俗话说”知己知彼,方能百战百胜“,最有效的营销策略,一定是结合酒店实际情况和周边竞品动态做出的最优解,因此为保证营销方案的效果,许仲海需要不断的到店实际指导和培训。“每月有两周都在路上,每一家店的情况都有所不同,必须因地制宜,一对一定制门店专属的会员营销方案。”

“平均一个会员每年的订房量是6间以上,这对酒店来说是非常宝贵的客源”。每到一家店,许仲海都会先向店长、员工及业主讲解为什么要重视会员营销,制定营销方案和话术;

如果门店会员少,他会分析具体原因,是上门散客不足,还是员工流动性强,或者是培训不到位,找到根本原因后对症下药,为员工做针对性的培训,以提升员工的会员营销能力。

数据追踪,及时调整策略

为了做到心中有数,许仲海监控追踪每家店的日数据,包括会员住客占比、散客占比等,如果散客流量大,及时推动门店将散客转化为会员,根据门店的客群情况及时更改营销策略,包括纳新分销、售卡策略等,同时把奖励机制细化到个人,让每个人都积极参与会员分销。

此外,他还会根据门店情况,参加艺龙会平台上不同主题的营销活动,如新店开业活动、一口价活动等等,这也将为门店提供非常大的补贴。

在他的积极推动下,许多门店都赚到了平台的会员分销奖励,例如9月份艺选安來酒店苏州吴江店获得了6000元奖金、艺龙安悦酒店上海店获得了5000元奖金。

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为门店增收,是安程运营人的使命

在许仲海孜孜不倦的会员纳新、售卡、引流之下,由他分管的33家门店10月平均会员输送占比提升了18%,其中,艺选安來酒店苏州吴江中山北路步行街店会员占比高达48%,艺龙安云酒店张家港客运站店会员占比达42%。

这意味着这些门店一半左右的客源都来自于0佣金的艺龙会,很大程度上为门店节约了成本。

此外,通过售卡、分销,许多门店还增加了很可观的非房营收。

例如,今年6月开业的艺龙安悦酒店苏州寒山寺店,从最初的零会员状态,经过许仲海多次到店指导、培训、制定营销方案,仅仅2个多月就做到了30%的会员占比,9月份门店售卡收入达到1.3万元,而且平均每个员工提成增加2000元;

又如,位于上海繁华商圈、平均出租率在90%以上的艺龙安悦酒店上海浦东大道歇浦路地铁站店,经过许仲海屡次三番到店培训、每日数据追踪、定制营销方案,目前,酒店会员占比已经稳定在40%上下,每个月售卡收入高达2万元。

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在看到会员营销的实际效果后,许多门店业主都对许仲海的工作给予高度支持,“一开始都不重视会员营销,现在得到了实实在在的利益后,很多业主都在主动售卡、引流了”。

把每一件简单的事做好就是不简单,把每一件平凡的事做好就是不平凡。

作为安程酒管的会员营销经理,许仲海从一点一滴的小事做起,为门店从0到1做会员增长,有效拉动酒店获客及交易额增长,他的专业和负责,正是安程运营团队的真实写照。

为每一家门店尽心服务,让每一家店的营收做到极致,是安程酒管所有运营人的初心和使命,未来,安程运营团队将持续以专业和负责为双桨,驶向星辰大海的征程。

*文中门店数据来源:安程酒管运营管理体系

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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