近期，曾被雷军、黄铮盛赞的 Costco，又重新回到了市场关注的焦点。

在一众同行被黑天鹅和经济周期波动砍中脚踝时，全球第二大零售商Costco的业绩好得令人艳羡：9月净营收较一年前增加10.1%至214.6亿美元。

众所周知，会员制是Costco的生存法则，它让渡商品的利润，通过会员费来挣钱。可见，“会员营销”已成为现代商业至关重要的盈利模型。

酒店行业也不例外，品牌酒店海量的会员优势，是其收益的基础保障，亦是很多酒店投资人选择加盟品牌的根本原因。

因为随着消费需求越来越细分，用户行为越来越难以琢磨，未来所有消费类行业都将面临从“经营产品”到“经营用户”的转型。

对酒店而言，今后在运营端比拼的不再是谁家的入住率高，而是谁能够针对每一个用户的精细化运营，从而在每一份用户资产上做到会员价值最大化，以及随之而来的RevPAR提升最大化。

作为艺龙酒店科技平台的互联网酒店管理公司，安程酒管对会员营销尤其重视——

10月，会员营销经理许仲海，带领其分管的33家门店通过会员营销增收创效，锱铢必较，颗粒归仓，实现了会员输送占比提升18%、会员复购率35%、会员营销收入排名高居艺龙酒店科技平台榜首。

“时至今日，还有酒店业主不理解为何要做会员”

对于酒店行业，如何让“流量”变成“留量”，一直是酒店线上数字化营销中的一大挑战，这也是安程酒管会员营销经理许仲海的专业所在。

许仲海说，要想利用会员体系增收，首先就是要引起加盟业主的重视。“现在还有很多酒店业主不重视会员积累，这是一个非常错误的观念”。

会员体系是现在大多数门店用来吸引新客户、留住老客户的营销手段之一，它的优势主要在于：增强客户粘度，促使复购率上升，增加消费频次，提升门店营业额;

此外，通过会员消费轨迹也可更好地了解客户的偏好，利于后期精准营销;而且，通过售卖会员卡，还可增加非房收入，有效回笼资金等等，对门店百利而无一害。

艺龙会700万+优质会员体系，0佣金为门店引流

许仲海介绍，当下，以OTA为代表的分销渠道收取的佣金较高，而通过自有会员直销渠道，酒店可以显著减少获客成本，同时获得渠道分销费用实现会员资源的货币化。

与其他连锁酒店集团不同，艺龙酒店科技平台的“艺龙会”会员体系，拥有700万+的优质商旅会员，当前平台为所有加盟门店实行0佣金会员输送，这为门店大大降低了获客成本。

此外，“艺龙会的会员营销政策也为客人和门店带来了实实在在的利益，这也是当前我们做会员营销的主要动力。”

一方面，对于客人来说，加入艺龙会，享受住宿折扣的基础之上，在入住的同时也会获得相应的入会礼包、会员折扣、免费早餐、延迟退房等权益，降低出行成本，提升住宿体验;

另一方面，对于酒店而言，吸引客人成为会员，可以带来更高的客户黏性，提升复购率，降低对高佣金的分销渠道的依赖，而且艺龙会0佣金的会员输送，能够降低运营成本，此外，平台有高额的会员卡售卡奖励，以此也可提高员工积极性，增加员工和酒店收入，因此，会员营销是一条非常有效的降本增效途径。

做好会员营销，营销达人有“窍门”

提前预想，制定目标

接手一家新店后，许仲海会首先根据门店情况制定会员营销目标，再利用员工培训会进行宣传发动，让酒店全员充分认识会员营销收入的重要性，并为每位员工测算任务完成奖励金额，从而调动全员的积极性。

到店一对一培训，制定专属营销策略

俗话说”知己知彼，方能百战百胜“，最有效的营销策略，一定是结合酒店实际情况和周边竞品动态做出的最优解，因此为保证营销方案的效果，许仲海需要不断的到店实际指导和培训。“每月有两周都在路上，每一家店的情况都有所不同，必须因地制宜，一对一定制门店专属的会员营销方案。”

“平均一个会员每年的订房量是6间以上，这对酒店来说是非常宝贵的客源”。每到一家店，许仲海都会先向店长、员工及业主讲解为什么要重视会员营销，制定营销方案和话术;

如果门店会员少，他会分析具体原因，是上门散客不足，还是员工流动性强，或者是培训不到位，找到根本原因后对症下药，为员工做针对性的培训，以提升员工的会员营销能力。

数据追踪，及时调整策略

为了做到心中有数，许仲海监控追踪每家店的日数据，包括会员住客占比、散客占比等，如果散客流量大，及时推动门店将散客转化为会员，根据门店的客群情况及时更改营销策略，包括纳新分销、售卡策略等，同时把奖励机制细化到个人，让每个人都积极参与会员分销。

此外，他还会根据门店情况，参加艺龙会平台上不同主题的营销活动，如新店开业活动、一口价活动等等，这也将为门店提供非常大的补贴。

在他的积极推动下，许多门店都赚到了平台的会员分销奖励，例如9月份艺选安來酒店苏州吴江店获得了6000元奖金、艺龙安悦酒店上海店获得了5000元奖金。

为门店增收，是安程运营人的使命

在许仲海孜孜不倦的会员纳新、售卡、引流之下，由他分管的33家门店10月平均会员输送占比提升了18%，其中，艺选安來酒店苏州吴江中山北路步行街店会员占比高达48%，艺龙安云酒店张家港客运站店会员占比达42%。

这意味着这些门店一半左右的客源都来自于0佣金的艺龙会，很大程度上为门店节约了成本。

此外，通过售卡、分销，许多门店还增加了很可观的非房营收。

例如，今年6月开业的艺龙安悦酒店苏州寒山寺店，从最初的零会员状态，经过许仲海多次到店指导、培训、制定营销方案，仅仅2个多月就做到了30%的会员占比，9月份门店售卡收入达到1.3万元，而且平均每个员工提成增加2000元;

又如，位于上海繁华商圈、平均出租率在90%以上的艺龙安悦酒店上海浦东大道歇浦路地铁站店，经过许仲海屡次三番到店培训、每日数据追踪、定制营销方案，目前，酒店会员占比已经稳定在40%上下，每个月售卡收入高达2万元。

在看到会员营销的实际效果后，许多门店业主都对许仲海的工作给予高度支持，“一开始都不重视会员营销，现在得到了实实在在的利益后，很多业主都在主动售卡、引流了”。

把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

作为安程酒管的会员营销经理，许仲海从一点一滴的小事做起，为门店从0到1做会员增长，有效拉动酒店获客及交易额增长，他的专业和负责，正是安程运营团队的真实写照。

为每一家门店尽心服务，让每一家店的营收做到极致，是安程酒管所有运营人的初心和使命，未来，安程运营团队将持续以专业和负责为双桨，驶向星辰大海的征程。

*文中门店数据来源：安程酒管运营管理体系

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