今年被称为户外活动网红化的元年，比如像露营、溯溪、飞盘、陆冲、钓鱼等等，越来越多的户外项目在社交网络中传播、分享。

但是如何抓住这波商机，是许多商家朋友面临的难题。因为你不仅要选择适合的赛道还要适合的产品，特别像户外项目这种基于社交圈层的活动，尤其需要培养与客户间的关系。

但是要做到这一点，你需要建立属于自己的私域渠道，并通过会员、社群、公众号等触点，创作优质内容，让用户参与讨论、分享等，不断与用户产生互动。

不知道应该如何经营?

今天我们对与有赞合作的户外商家进行了盘点，并将他们经营私域的方式进行分析，你可以根据自己的现状进行学习。

挪客 Naturehike

挪客 Naturehike主打全球化和一站式露营装备购买。他们家的帐篷单品几度拿到天猫单品类销售第一，还获得过天猫海外年度国货出海 10 大新品牌。

在有赞，挪客有好几家店铺，例如专门做露营主题的积分兑换店铺，专门的代理分销的 to B 店铺，此外还有零售连锁店铺。

私域布局上，挪客将会员和分销在建设初期就定位得非常准确。

先说下挪客的会员露营社店铺。VIP CLUB 的逼格拉满，将高净值人群牢牢锁定在那里，这依托挪客针对户外露营这个客群的深刻理解所搭建的完整的会员积分体系：

①高成长：户外露营这个客群，会随着自身玩得越来越专业，买的越来越贵和精。因此会员等级的成长，速度也需要越来越快。1 倍、1.2 倍、1.5 倍这样的设计更好满足了会员的成长节奏。

②快流通：生日礼包、升级礼包、新品试用、周三会员日等巧妙设计，将积分从赚取到消耗整个链路快速流转起来，积分活了起来。

③累价值：实打实的好物兑换才能做厚积分的价值，而高价值的积分才能换来高净值客户的高粘性。

④促活跃：当积分价值起来后，还会在会员群内通过幸运大抽奖等玩法消耗或者赚取积分，又带动了社群内的活跃。

除了「会员运营」，挪客另外一条思路就是「分销」，强大的品牌力让挪客家的分销市场火得不行，千把家供货商排队拿货，而且毛利高得可以给到 40% 以上。

同时，挪客的分销体系设计也是有分层的，不同等级的分销商可以拿到不同的折扣，也有对应的升级规则，让分销商拿得越多，折扣越多。

但是，他们家招分销商特别严格，不是谁都能代理他们家的品牌，有兴趣的可以加文末留言，我们可以帮您问问。

三夫户外Sanfo

创立于 1997 年的三夫户外发展至今已有20多年历史，不仅代理经营国内外 300 多个专业户外运动品牌产品，还运营着自己的品牌 sanfoplus，是产品零售+赛事活动+营地体验商业模式的核心代表。

三夫渠道布局广泛，线上有天猫、京东等品牌店，线下有直营门店，也在探索视频号、直播等近几年兴起的公域渠道。

盘子越大越分散，越需要将客户沉淀下来收到统一的口子里，让其跟品牌有较强的黏性，从而能更好的留住客户，产生更多复购。

三夫户外与有赞合作，去搭建全渠道会员体系，进行全渠道用户运营：

私域的策略上，三夫户外采用「导购分销+会员运营」的形式，重要落脚点在会员上。

①低门槛入会：主页引导免费入会，即可享受8.5折折扣以及会员价活动，拥有生日特权。

②会员精细化运营：设置成长任务，从简到难获取成长值，只要完成一笔订单即可升级到下一等级，并能获得一张优惠券，引发复购。

③积分赋能会员：用积分作为会员的额外福利，引导参与各类获取积分的活动。比如生日月购物享多倍积分，让会员运营有更多福利抓手，获取积分之后能在积分商城兑换日常高耗品，增加积分使用的频次。

货的策略上，多品牌并行，不仅代理国内外耳熟能详的户外头部品牌，也经营自己的品牌。各线上平台保持一致的折扣力度，通过活动养成客户线上消费的习惯。

场的策略上，多渠道并行，公域引流的同时，私域肩负精细化运营客户的任务

9月10日-9月18日，三夫户外庆祝 25 周年，线下门店线上微商城一起启动。奔赴山巅，与勇者相遇，追求尖端，守护户外探索，三重活动齐发。

活动一：全场超值折扣，覆盖所有新老客户;

活动二：平时积攒的积分直接抵现，活动期间消费还能积攒10倍积分，增加复购;

活动三：满额送礼，超值的户外装备，只要满足活动金额就能免费拥有。

三夫户外是有赞分销市场的优质供货商，不论是发货率和响应速度都是非常优秀的，并且有各大户外品牌的代理权，想做户外运动行业的伙伴，可以在他们家找到想要的品牌和品类。

凯乐石 Kailas

作为全球三大全系攀登品牌之一，2003 年创立于中国广州的凯乐石 Kailas，他们创建了装备实验室，发布产品让户外爱好者申请测试，并给予反馈，认真做产品的品牌将会走的更远。

酒香也怕巷子深，特别是在户外品牌众多的情况下，国产品牌的崛起需要步步为营。

除了常见的公域渠道以外，凯乐石也有自己的私域有赞商城，这让客户与品牌的接触能更加紧密。通过会员体系和会员社群，将触达客户的消息通道彻底打开。

凯乐石在商城首页非常明显的地方展示「玩家俱乐部」召集令，多重福利吸引客户进入社群。

①新人入群礼：券包+抽奖，对于新进群的客户，群主会通过欢迎语给予新人券包，一张无门槛的 20 元优惠券，尽量降低促成首单的决策门槛，另一张是大额的优惠券，更适合对品牌拥有一定信任度之后的客户使用。如果优惠券不能吸引你，还可以免费参与抽奖，除了优惠券以外，有盲盒和训练营活动，最高能获得两千的购物卡。

②用兴趣活跃社群：户外活动和装备讨论是引发社群活跃的重要兴趣话题，群主会不定时的发送户外活动，比如组织攀岩，徒步等，让大家能够在线下聚会，这样不仅能增加品牌认同感，还能反哺线上社群的交流。

③积分赋能社群：社群中专属福利和新品优先通知，享受折扣价的同时每消费1元就能获取同等的1积分，不仅能直接兑换户外装备，还能直接抵扣当钱花。

凯乐石通过有赞连锁，除了直接对消费者的网店外，还专门开辟了一家网店专门管理分销供货，将 2C 业务和 2B 业务区分开。作为优质的品牌自营方，在分销利润方面，能在可控范围内做到最大化。

钓鱼人部落

「渔乐圈」里少了「钓鱼人部落」就少了很多乐趣，老板从 2011 年开始在微博吸引第一批粉丝， 2012 年开出了第一家淘宝店铺叫「钓鱼人部落」，到如今，2022 的目标是私域要做 2000 万，一步步做到了这个行业里的 Top3。

据老板说，「渔乐圈」里 2021 年大家都还不知道私域是啥，于是他先进去了，然后第一年就做到了 800 万，其中私域的精细化运营是重中之重。

公域粉丝转私域是做深度用户运营首要且关键的一步，得益于钓鱼人部落多年的用户积累，通过包裹卡+客服将公域粉丝(淘宝、抖音)引导到社群为品牌在短短一年内积累了 40+ 粉丝群，覆盖超 4 万+粉丝。

钓鱼人部落的公转私打法简单可概括为：

①攒权益：区别于其他包裹卡加群领个优惠券的简单玩法，钓鱼人部落的包裹卡针对钓友设计了8大实在的权益和福利，包括二手回收等非常垂类的权益玩法，真正吸引有价值的长期客户入社群而不是羊毛党。

②落企微：钓鱼人部落个人微信群和企业微信群都有，企微的好处是能够打通微商城，更好追踪用户下单习惯和做用户分层。

③促转化：在促销节日例如618的时候，通过社群将潜在粉丝进行转化，群内由于是精准的用户，互动也会非常热烈，这和普通的羊毛党群有本质的区别。

户外这个客群离不开一套完整的会员体系的设计，而成长性的会员体系设计是这个行业里商家的必修课。和挪客一样，钓鱼人部落的会员积分获取倍率和兑换同样非常出色，有几个非常值得学习的设计：

①低门槛：免费会员较低的入会门槛配合上50减5的优惠券，可精准筛选出一批潜在的具有一定购买力的客群，为后续客户会员升级培养种子用户。

②设专区：户外男性用户居多，讨厌复杂的优惠玩法，简单直接的会员专区即凸显了会员的价值又能加速会员快速成交的过程。

③强引导：通过首页、会员中心、商品详情页等多个入口360°引导入会，不错过每次可以转化会员的机会，这个和免费会员能够很好结合起来，通过这整套会员体系的设计，钓鱼人部落让自己的会员数在短期内翻了整整一倍。

户外行业私域运营洞察

盘点了上述户外品牌后，可以得出一个共性：会员、分销和社群是户外品牌最常见的三种运营方法，一方面是由于这个品类有非常强的粘性，兴趣和社交属性都很强，例如根据抖音相关统计钓鱼类目 40% 的订单来源于铁粉。

另外一方面，户外装备的团购或者分销毛利普遍可以达到 30% 左右，且这几年还在不断上升，也给这个分销渠道注入了新的活力。