2021年上半年，经营了七年保温饭盒生意的林焕钦发现，在传统的货架电商平台，保温饭盒这一品类成了滞销品。

“现在在传统货架电商上，已经卖不出去货了”，林焕钦透露。面对倒闭的风险，去年8月，他抱着试试的心态转战抖音。

毕竟短视频和直播越来越火，抖音用户可以直接根据视频对比各类商品，产品好在哪里、贵在哪里一目了然。

本来抱着试一试的心态，可没想到经过一段时间的经营，他的店铺“雄乐贸易”的保温饭盒，竟然从滞销品卖成了爆品。

“我们今年4月开始使用小店随心推，没想到仅用了一个月，单天的GMV达到了12w+。”林焕钦说，“而且我们的ROI稳定在20-31，有一次只投放了500元「小店随心推」，就收获了2.7wGMV的佳绩。”

在抖音，类似雄乐贸易这样，在短时间内将滞销品卖成爆品的案例并不少见，但大家更关注的是，他们是如何做到这一点的?

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短、直场景打好配合，协同付费流量和自然流量

刚入驻抖音时，林焕钦就像很多中小商家刚来时一样，没什么运营经验。开始在抖店挂橱窗链接时，就是抱着“每天赚一两百也是赚”的心态在经营。

可总是这样也不行，毕竟传统货架电商上的保温饭盒已经卖不出去了。

因此来抖音经营以后，林焕钦就同时选择了短视频带货和直播带货“双管齐下”。

“我非常看好抖音的兴趣电商，视频火爆会带动直播间的推荐，同时直播间转化好，短视频也会跟着受益。”林焕钦说道。

所以，在选品策略上，林焕钦先把所有的品都挂到“橱窗”里，上直播间测品，看观众喜欢什么样的品，然后再慢慢缩减品类到爆量的品，最终筛选出自己想聚焦的品类。

随着前期准备逐渐充足，今年4月之后，林焕钦开始尝试使用小店随心推和巨量千川PC版进行投放，并逐渐摸索出了一套自己的方法，终于迎来了销量的爆发。

小店随心推是巨量千川的移动端版本，更适合新手中小商家使用;PC端的巨量千川平台则包括极速版和专业版，极速版更适用于缺少投放经验，或推广人力紧张的场景;专业版则更适用于投放经验丰富的商家，可自定义更多投放和创意设置。

说到这里，我们不妨先来看看，在短视频和直播这两大场景，林焕钦是如何制定投放策略的。

整体来看，林焕钦将雄乐贸易更多的精力放在了直播上，目前直播和短视频的GMV占比为4:3。具体到投放动作，商家在直播间的投放力度稍大，投放亮点可总结为以下两点：

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第一、投放有爆款潜力的视频，为直播间引流

雄乐贸易的短视频播放量一般在500左右，一旦看到有视频播放超1000，5秒完播率达到30%，整体完播率超过10%，这些视频就会作为素材引流到直播间。

林焕钦会把这些视频通过小店随心推投放100元左右，然后把投放目标设定为「进入直播间」，同时在直播间投放300元「直播间成交」目标，就能有效提升转化。

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第二、直播带货多列计划多测试，筛选精准用户群体

雄乐贸易每天都为直播带货列出8个广告计划，为了优化店铺标签，林焕钦会在隔天保留ROI较高的计划，清除表现不好的，并重建新计划。

对此，林焕钦认为，直播间销量增长的关键是要找到精准客户。“店铺需要的是标签，不是流量池，只有将产品推给真正需要的人，才有可能卖货，”他这么说道。

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小店随心推配合巨量千川PC版，借好巨量千川的“力”

在我们看来，雄乐贸易能短时间内在抖音平台将滞销品卖成爆品，有一个至关重要的点，就是其合理运用了小店随心推，并总结出了自己的投放方法。

但林焕钦表示，在投放产品选择上，我们初期的投放聚焦在小店随心推，而随着对投放产品越来越了解，我们最近已经开始重点投放巨量千川PC端。

“现在我们在投放小店随心推的同时，会搭配巨量千川PC版计划投放，两者相辅相成，最大化投放效果。”林焕钦提到，他们现在极速版会投智能，专业版则更多投创意标签，并及时修改关键词，目前极速版和专业版的投放比例为5:5。

除了投放动作有亮点，我们还看到，在生意经营的过程中，雄乐贸易还建立了良好的投放心态，不会因为短期见效不明显就放弃投放，而是沉下心来坚持做好短视频和直播内容、坚持投放，最终成功突围

林焕钦认为，商家在初期冷启动阶段，即便没有客户，也要坚持直播、发视频。他分享经营心得时说到，“开始即使订单量少，但这也是训练系统个性化推荐的过程，慢慢就会有系统推荐的流量进来。”他还认为，团队下播后需要即使复盘、整理话术。

另一方面，好的直播话术，要在不断的测试中逐渐优化，林焕钦认为，商家要做好两点：第一是要照顾到新进入直播间的观众，反复提及主打的产品，因为新观众都是因为主打品的视频进入直播间的;第二是要演示产品，要重点讲场景，而不是讲材质。

最后，雄乐贸易的成功给中小商家们提供了新的思考：无论产品之前的销量如何，商家都有机会在抖音做出好成绩。关键在于，商家需要对小店随心推、巨量千川等产品有足够深入的理解，能合理运用投放产品、工具、经营方法。同时要找到最适合自己的经营节奏，并且要建立良好的投放心态。

换言之，对想要在抖音经营生意的商家们来说，选好品类固然重要，但掌握科学的投放方法，借好小店随心推和巨量千川PC端等产品的“力”，甚至更加重要。