如今，有越来越多的不同量级商家都想在抖音经营生意。这其中，中小商家由于规模小、资金少、抗风险能力弱，普遍面临着获客、留客、转化等方面痛点。他们往往欠缺体系化的运营团队，品牌建设也处于摸索中。

这是不是意味着，中小品牌想要在抖音做好生意，成了一场天方夜谭？实际并非如此，掌握了好的内容营销方法、将投放动作做扎实、养成细水长流的经营思维，中小商家也可以在抖音实现生意的长线增长。

专注于少儿益智玩具赛道的「少儿益智吴老师」，就是一个值得借鉴的案例。2021年8月，吴老师开始全身心投入自有品牌的抖音电商运营。距今不到一年，抖音账号「少儿益智吴老师」已经积累了近5万粉丝；旗下爆品“消消乐”在去年双十一期间还获得了超过10万元的GMV；2022“抖音好物年货节”期间，「少儿益智吴老师」一天最高的GMV能达到20多万。

在「吴老师」这个案例中，有不少值得我们重点关注的问题：他是如何规划成长节奏，从而稳步推进经营计划、维持生意流量的？他踩到过“坑”吗，走的弯路是否可以避免？他又是如何平衡“阶段收益”和“长期利益”的？

复盘「吴老师」在抖音的成长经历后，我们尝试总结出他的“小商家生意经”。

一、明确优势，从短视频到直播，步步为营

有不少中小商家在起步阶段选择赛道时，会优先考虑：赛道是不是处在红利期？是不是正处在风口中？却很容易忽略掉一点：所选的赛道是不是自己擅长的。选好赛道是前期很重要的一环，因为就算踩中了风口，但如果自身缺乏足够的准备，后续的生意也很难做好。

而「吴老师」在起步阶段，就很“聪明”地找到了自己的优势领域：教育；因而选择了少儿益智玩具这个品类。

在抖音创业之前，吴老师有过10年的传统电商运营经验，做的也是儿童益智玩具。更早之前，他做过一段时间中学老师；目前，他还是中科院的在职研究生。

所以，做益智玩具可谓是「吴老师」的老本行，他也因此具备了不小的优势：从熟悉的领域切入，有丰富的从业经验。尽管如此，「吴老师」还是做了不少前期准备工作，比如报名学习了在抖音做短视频的相关课程、抖音小店的经营基础课程等。

做完前期准备工作之后，中小商家普遍会面临选择：优先做短视频，还是直播带货？「吴老师」的策略是，前期先做短视频，等到具备一定规模后再尝试直播带货。现在，他的经营重心依然在短视频上。

“短视频前期的难度没那么高，因为你自己拍也好，去剪辑也好，相对容易一些；但直播的话前期的投入成本较高；你要买设备、要找团队，而且直播也不会那么容易起量，我前期不想冒那么大的风险。”对于初始运营优先级的问题，吴老师是这样判断的。

做好短视频带货，很重要的环节在于能不能做好短视频内容运营。

很多中小商家认为自己在内容制作上没有优势，但其实并非如此，因为抖音上有很多爆款视频，虽然主题内容难以复制，但他们的拍摄、剪辑手法和思路都是可以参考、借鉴的。此外，商家也可以充分利用巨量千川提供的运营工具，如程序化创意、小店随心推等。

「吴老师」的做法也是如此。他先借鉴了爆款儿童玩具内容的拍摄及剪辑思路来制作内容；同时，使用程序化创意工具，在输入文案和视频后，反复根据跑量情况来改进素材质量。为了判断素材与用户喜好的匹配度，吴老师还借助「小店随心推」这一工具来测试素材、产品、人群；如果效果好，则会加大投放力度。

结果这套流程跑下来后，「少儿益智吴老师」的账号粉丝已经从5000涨到了5万，去年双十一的时候，店内爆品“消消乐”还获得了超过10万元的GMV。而通过短视频带货走完从0到1后，吴老师却没有急于求成立马开始直播带货，而是抱有细水长流的心态。他的想法是，通过短视频的方式，先把账号先打好标签、做好权重，再来开直播。

二、巨量千川做投放，要不断试、持续改、耐心做

对于中小商家而言，如何做好投放也是很重要的环节。早期，店铺可能还没有太多关注者，商家在产品、内容、用户群体等多个维度上都处于比较初级的阶段。

怎么做？结合「吴老师」的经验来看，中小商家可以参考以下这几点：

第一，做投放，前期要小范围多测试。

起步阶段免费流量很难起效，商家可以选择投放先获取付费流量，继而再在接下来的经营中通过付费流量去撬动免费流量。吴老师建议，中小商家在早期投放巨量千川时，可以采取小范围、多测试的方法。“如果你一个产品不行，一个计划不行，就多选几个品类、多建几个计划去测试。”

例如，「吴老师」也并非一开始投放巨量千川就做起来。而是经过测试后，直到在第三个产品才看到成效；在这之前的两个商品，他亏了几千块。但吴老师认为，商家也需要预留出试错空间，因为对新商家而言，多做测试前期可能会亏一点钱，但风险能降低不少。而在过了学习期后，商家可以优化定向、素材，逐步拉升ROI，至于那些没通过学习期的计划，则要及时清除。

第二，一个新计划在学习期关注点击率，度过学习期看ROI。

投放初期，吴老师会采用托管或极速推广的功能，进行控成本投放。在学习期，如果没有量，吴老师会把价格提高，让系统去探索，在大概两天的学习期内，他会用到“计划诊断”这一工具，重要的衡量指标是点击率，如果点击率好但没有量，就加价。过了学习期之后，ROI会趋于稳定，吴老师关心的指标会变成ROI，只要ROI在2以上，他就会持续投入。

第三，对效果不错的广告计划，要保持耐心，坚持投入。

吴老师有一个计划跑了半年以上，在这中间，ROI出现过不稳定的情况，但他并没有立刻清除掉这个计划，而是先选择调一下价，然后再优化素材，把一些旧的素材删掉，上传一些新素材。现在，吴老师的「爆款计划」在跑量稳定后，基本都已经设置了智能放量，定向也全部放开。

当ROI不符合预期时，吴老师也会再新建一些计划。比如他会换一个标签分类，“我现在可能是儿童玩具分类、创意分类，但我会再新建一些比如女装类的、小学教育类的、童装这些创意分类再去建一些计划。”吴老师有这样的考虑。

三、抛弃“赚快钱”心态，做店铺长期经营

有不少商家在抖音会有“赚快钱”的心态，短时间内有爆单，但做完一笔之后就走。「吴老师」却不这么认为，“我希望做到长期的持续发展，我不希望某个品短时间内爆几万单，但爆发之后，我这个商家体验分降低了，店铺也没了。”

他甚至不希望有太大的爆款。因为如果出现爆款后，在发货和客户服务上不能满足客户要求，反而会影响到自己的商家体验分。

至于如何保持店铺的长期良性运转，「吴老师」有着自己的策略：

产品侧，他认为优质的产品一定是要自己去买样，然后把这个产品拿回来自己拍视频。「吴老师」建议选择那些在抖音或其他平台也是爆款的产品，但自己要把控好产品的质量和评价。

店铺侧，「吴老师」更关注店铺的体验分和整体质量。而做好店铺体验分，最重要的还是产品和服务。

经营节奏上，「吴老师」求稳不求快，不会急于推出新的品类、新的店铺。

在他看来，商家可以先把一个品类做好、一个店铺运营好，等整体的质量分提高了之后再去进行拓展，这也是为什么，「吴老师」在做直播这件事上一直都比较谨慎。

随着「少儿益智吴老师」在抖音生意经营上不断深入，他也有了更多来实现长期经营这一目标的规划。今年以来，「吴老师」已经将做直播和开设旗舰店提上日程。其中，做直播是为了实现更高的生意增长，开设旗舰店，则意在打造品牌。在「吴老师」的规划中，未来，他们会有一个旗舰店的企业号，同时开设至少三个直播间来带货。此外，吴老师还打算在下一阶段做好粉丝群的私域运营。

我们看到，「吴老师」一路走来，选择了一条更加稳健路径。在这个过程中，他也为中小商家提供了一套较完整的经验，其中最重要的一点是：中小商家需要建立起长线经营的思维。而要做到更长线的生意，并不仅仅是简单的复制某种投放策略，而是要用心的去经营，为用户真正提供好的产品、好的服务。

最后，总结来看，在生意经营早期，中小商家固然会面临诸多痛点、难点，但只要把握好自己的经营节奏，踏踏实实做好内容运营；在投放时灵活应用巨量千川的产品、掌握一定的投放技巧，同时做好店铺的长期运营，同样有机会在抖音上实现长线增长。

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