◎作者 |  暴雨

有个有趣的现象。

历史上，不论东方还是西方，农耕文明和游牧民族发生战争，多数时候都是游牧民族打败农耕民族，只有极少数像秦皇汉武这样的例外。

为什么会这样？

其中一个很重要的原因，游牧文明轻资产，核心资产是牛马羊和帐篷，飘忽不定、来去如风。农耕民族重资产，房屋、田地等不动产，面对侵扰时行动迟缓、自我设限。

文明背后的微妙细节，对当代商业领域有着重要启示。

商场如战场，中国的商业故事有不少正是围绕轻资产与重资产展开的。典型的重资产代表是房地产公司，轻资产代表则有大家耳熟能详的互联网公司。

轻与重其实没有固定的优劣之分。只不过眼下持续的疫情，成了倒逼企业进化的契机。显然易见的是，面对冲击，谁越轻盈、越灵活，就能快速穿越寒冬。

我们惊喜地发现，轻资产模式不再是互联网公司的专利，曾经的重资产模式企业，如今在科技的助力下，也能大象起舞，变得越来越轻盈。

1998年，苹果公司彻底剥离重资产的制造工厂，专注于研发和销售并大获成功；

2015年，万达提出要走轻资产、低负债发展的战略，当房企大佬们负重而行的被压得喘不过气来时，万达的担子却变轻了；

2021年，一直被业界视为重资产家居航母的红星美凯龙，开启了“轻资产、重运营、降杠杆”的战略大转型，这也是家居行业的一次前所未有的探索。

最新财报显示，变轻盈的红星美凯龙，面对疫情和房地产的“双黑犀牛”，走出了性感的逆势增长曲线：2021年，红星美凯龙实现营业收入155.1亿元，同比增长9.0%；归母净利润达20.5亿元，同比增长18.3%；扣非后归母净利润达16.6亿元，同比增长42.6%。

值得一提的是，弗若斯特沙利文(Frost & Sullivan)数据显示，2021年红星美凯龙零售额占家居连锁商场份额的比重为17.5%，持续位列第一，其市场份额几乎是第二名至第五名的总和。

如此从重到轻的“魔法”，究竟是怎样发生的？

弄清这个核心问题，对中国所有重资产模式企业的转型，无疑将带来巨大的借鉴意义。

天下武功唯快不破，谁能快速占领市场谁就是赢家，这是互联网时代的一套打法，其实在此前已经无数次验证过。

连锁，无疑是一个好办法。

连锁是一种标准化能力：四流的企业做苦力，三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，而一流的企业制定标准。

为什么餐饮的“万店时代”能呼啸而至？正新鸡排、蜜雪冰城、绝味鸭脖等品牌遍地开花，海底捞、乡村基、老乡鸡也不知不觉中占领各大城市，甚至“年少轻狂”的瑞幸门店数量超过了星巴克，乱拳打败“洋师傅”，快速占领商务区……一个重要的原因就是连锁，就像游牧民族一样，以迅雷不及掩耳之势攻城略地。

与餐饮连锁化不同，零售的连锁起步更早、体量更重，能做到“百店”与“千店”已是行业翘楚。

中国连锁经营协会发布的《2020年中国连锁百强》榜单显示，2020年中国连锁第一名苏宁易购也只有9786家店，离“万店时代”还有一步之遥，超市界的“连锁之王”永辉超市迈入了“千店”时代，门店数量也仅有1172家。

与10平米左右的奶茶店，三十平米的小超市不同，动辄几千上万平米的家居卖场的连锁难度很大。如果说奶茶店是麻雀，小超市是小狗，家居卖场则是大象，麻雀成群容易，大象起舞很难。

而在中国，有一家企业做到了大象成群，它是红星美凯龙。在《2020年中国连锁百强》榜单上排名第三，它将华润万家、沃尔玛等一众大型商超甩在了后头。

如今，红星美凯龙成为行业内最大的连锁家居商场，2021红星美凯龙商场的零售额达到1374亿元，同比增加27.2%。

截至2021年12月底，红星美凯龙共经营95家自营商场，278家委管商场，通过战略合作经营10家家居商场，以特许经营方式授权开业69家特许经营家居建材项目，共包括485家家居建材店/产业街。而宜家中国也仅有35家店。

无论是在中国的一二线城市，还是三四五线下沉市场，都能见到红星美凯龙的身影。CR5连锁家居商场占中国家居商场销售额的15.1%，其中红星美凯龙占比7.4%，接近于第2至第5名总和。

“不过，跟美国相比，中国家居的集中度还非常低。”红星美凯龙的执行总裁兼董秘邱喆表示，随着以红星美凯龙为主的中高端家居卖场的加速布局以及居民消费水平的提升，未来行业的头部集中效应会更明显，连锁家具商场头部5强市场份额未来可能会从15.1%提高到35%。

“为什么品牌方愿意跟我们合作？因为全国跨区域的连锁卖场业态更符合他们拓展消费圈层、做大销售规模的需求。我们有快速下沉和迭代复制的能力，有非常强的网络效应，可以做全国性营销，迭代传播声浪，培育消费者心智。”邱喆认为，龙头的网越织网越密，未来将出现“大鱼小鱼，一网通吃”的局面，连锁将进一步吞掉非连锁独立店的市场份额。

一个大象起舞的时代正加速到来。

互联网时代，轻便灵活、盈利周期短的轻资产模式大行其道，拈“轻”避“重”成趋势。

苹果为什么能成为全球最牛的企业之一？一个重要原因就是“轻装上阵”。早在20多年前，苹果就将制造环节在全球范围内外包，远离重资产的制造工厂，转而专注于轻资产的研发和营销环节并获得成功。在之后长达十多年时间里，苹果公司的存货周转天数始终保持在一周内。

在过去房地产行业高速发展的浪潮下，重资产模式并无不妥，红星美凯龙也曾凭借重资产模式赚得盆满钵满，但如今连万科都开始全面向轻资产转型了，红星美凯龙也在以“轻资产、重运营、降杠杆”的发展模式，积极寻求“瘦身”、“增肌”。

一方面，大象“瘦身”，红星美凯龙从做“房东”到“管家”角色转变，降杠杆卓有成效，经营性现金流创三年内新高。

简单来说，美凯龙的自建商场就是既做“房东”又做“管家”，主要集中在一、二线城市，旨在建立品牌和行业地位。委管模式则是侧重于“管家”的角色，对外输出品牌和招商管理团队，与委管合作方一同经营，有利于快速渗透进入低线级城市，扩大市场规模。

越来越轻是红星美凯龙的追求。截至2021年12月底，红星美凯龙共经营95家自营商场，278家委管商场，委管商场是自营商场的3倍。

红星美凯龙还通过降杠杆减轻担子。邱喆表示，一是降有息负债，把到期的确定性计息负债逐步清偿，全年减少了63亿计息负债；二是整体控制资本性开支，减少资本性的投入，2021年红星美凯龙的资本性支出相较2020年大幅下降17.6%。

2021年，红星美凯龙经营活动产生的现金流量净额达53.8亿元，同比增长29.4%，较2019年同期增长31.4%，大幅超越疫情前水平，可见公司的造血能力已经大幅提升。

另一方面，大象“增肌”，红星美凯龙通过店态升级、深耕九大主题馆带动整体坪效提升，出租率全面提升。

红星美凯龙1号店授牌仪式

2021年，红星美凯龙高调杀入家电领域。开年之际，红星美凯龙举办了“潮向最高”2022中国高端电器行业生态大会暨红星美凯龙电器战略发布会，并扬言要“在两年内打造100家超过1万平米的智能电器生活馆、用100家顶配电器馆为合作伙伴创造300亿元销售额”的目标。

这是一个极其宏大的计划。如果红星美凯龙真的实现这一目标，对传统电器零售的苏宁易购、国美而言，是不小的挑战和威胁。

截至2021年年末，红星美凯龙已经开业104家智能电器生活馆，远高于“全年在全国一级市场打造30个样本”的原定目标，合作电器品牌已超200家。

在邱喆看来，红星美凯龙向家电延伸，打通家装家居家电三维一体，套系化场景化的展示，让消费者体验感更强。这个消费链条很丝滑，让更多的人在装修之前、在设计阶段植入家电采购需求，更好地满足消费者一站式购物需求，客单值提升效果很显著。

在寻求新增长引擎的同时，红星美凯龙也通过一系列手段盘活存量，使传统家居商场重新焕发活力。

过去，各大品牌为争夺一楼客流量打得不可开交，高楼层往往冷冷清清，如今智能电器、国际进口、设计客厅、高端定制、软装陈设等九大品类主题馆有九大流量入口，最大程度将客流量均匀分布至各个楼层，带来了商场整体坪效的提升。

红星美凯龙还升级了商场分级策略，对外公布了号称2022年最值得关注的100家商场——Top100 Mall，即32家1号店、9家至尊Mall和59家标杆商场，让一部分已经完成竞争力打造（主题馆建设等）的商场率先出圈。

“店态的升级+品类馆的落地对出租率和零售额的提升效果非常显著。”邱喆表示，2021年红星美凯龙自营商场出租率从2020年的92.1%提升到94.1%，委管商场出租率也从2020年的90.7%提升到了91.4%。在2021年红星美凯龙商场经营面积仅增加了1%的情况下，商场零售额却同比大增27.2%，经营效率大幅提升。

红星美凯龙，正在完成一次史无前例的重构与价值的重估。

2021年，有2头灰犀牛影响中国。一是持续的疫情，一是房地产寒冬。

但不寻常的是，作为与房地产高度关联的家居行业，却走出了逆势增长曲线。

2020年疫情后，限上家具建材社零规模及家居零售市场快速反弹，与房地产市场持续低迷形成鲜明反差。甚至，2021年家居零售市场同比增速20%优于社会消费品零售总额12.5%，家居消费显示出了蓬勃动力。

过去5年家居零售市场复合增长率6%，统计局限额以上家居建材复合增长率分别为5%和7%，远优于商品房住宅销售面积复合增长率2%，家居市场与房地产行业脱钩趋势显现，与美国家居市场发展规律趋同。

在美国，地产销售以二手房为主，且消费者换房后基本会换家具，美国后期的家居消费和新房销售基本无关，大多数来自成屋局部装修、更换家饰的需求，平均客单值低但复购率可观。

“从商品房起步到现在2022年，基本上经历了20年的周期，在进入第二轮翻新迭代的过程中，消费场景的多元化对家居市场支撑力更强，家居消费也不再是低频次的。”邱喆认为，随着中国新房销售增长增速放缓，存量二手房装修市场增量空间将成为家居市场的重要增量。

这是在房地产前景不明的迷雾笼罩下，红星美凯龙未来业绩增长的最大逻辑。

另一个增长逻辑是向下沉市场要增量空间。

红星美凯龙起步于大城市，但却是最早盯上“小镇青年”的企业之一。早在2015年，红星美凯龙就提出，大量发展“迷你mall”深耕乡镇级市场。彼时，拼多多将将诞生，快手还未大火，下沉市场的春风还未刮起，下沉市场的春风还未刮起。

只是下沉的消费品有个顺序，从轻到重，从高频到低频，从服装快消到手机3C、家电，再到家居。随着互联网企业的下沉，快速激活下沉市场的消费潜力，家居行业也迎来了春天。

通过比较不同等级城市的居民人均可支配收入与商品成交均价，我们可以看到，一线城市住宅价格比例稳定在1.5的水平，二线城市在2.5的水平，三线及以下城市收入住宅比例远高于一二线城市，达到3.4，也就说明了在住宅购置的必要花费之外，三线及以下城市的居民可用于装修的预算支出占比相较于一二线城市来说更高更可观。

红星美凯龙加速对下沉市场的布局，在红星美凯龙现有经营278家委管商场中，三线及以下城市委管商场经营面积占比约70%。而有327个签约项目已取得土地使用权证/已获得地块中，三线以下城市筹备中的委管商场的数量占比也超过了70%。

国家提出“乡村振兴”战略，发改委提出“家具家装下乡”，未来对县城经济的拉动，将使得红星美凯龙的下沉家居卖场仍然有很大的想象空间。

最近，宜家中国传出宜家贵阳线下渠道即将关闭，开业还不到三年，引起了一波担忧——线上颠覆线下，线上让线下无路可走。

在邱喆看来，快消品的互联网渗透率高，客单价低，消费频次高，标准化程度高，符合互联网时代“一网卖全国”的定位。但家居建材家电有特殊性，客单值高，消费频率低，大件商品卖出后很难实现退运。家居业态注重履约、配送、安装、调试、售后维保一条龙服务，是互联网场景无法满足的。

红星美凯龙也在拥抱数字化的浪潮，用好数字化工具。红星美凯龙通过对商场的智能化数字化改造，打造行业领先的线上线下同城零售模式。

去年双十一期间，红星美凯龙全国超240座数字化卖场同步进行相关品类的直播，成交订单同比涨321%。双11期间，其全国数字化卖场成交高达172.5亿元。

“线上的布局，帮助我们触达更多的消费人群，线上实现曝光和流量集聚后，将消费者从线上引流至线下，即‘线上蓄客，线下爆破’。”邱喆说。

中原1号店“智能电器至尊馆”内的品牌体验店

财报上亮眼的数字，无疑是对红星美凯龙“从重到轻”决策的肯定。也在眼下时代的不确定性中，锚定了尽可能多的确定性。

疫情阴霾下，给予企业确定性的除了调整商业模式，还需要拨云见日，对本质与初心的坚守。本质与初心正是人性与家园的回归。

家，才是一切美好生活的起点。

被儒家浸润的东方文明之下的中国人，相信对此深有体会。这方面，其实西方文明与我们并无不同。

古希腊名篇《奥德赛》洋洋洒洒，概括起来无非两个字——回家。所以不要误以为海洋文明影响下的西方人，只喜欢出去闯。

在所有好莱坞太空电影中，那些宇宙飞船在星辰大海开疆拓土得再远，最终结局都是回到地球——回家。大片的母题，依旧是这么简单朴素的力量。

这些正应了红星美凯龙集团董事长车建新的一句名言：“生活不仅有诗和远方，还需要沙发和床。”

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