“创新”是近些年餐饮行业发展的主旋律。因为创新，古老传统的餐饮行业被注入了新的生机与活力，人们的用餐方式发生了前所未有的变化，国内餐饮消费市场的潜能被激发。从2011年到2021年的这十年间，中国餐饮业规模继续保持高增长的同时，营收也从2万亿元到4.6895万亿元。而在2021年我国GDP总量114.37万亿元中，餐饮业收入占GDP总量的3.18%。

但餐饮行业在中国已经有几千年的历史，很难在品类上进行创新，尤其是各个细分领域都已经有玩家的时候，新的创业者想要进入，会面临很多的困难，比如巨头品牌的侵袭。2019年下半年开始，海底捞营收放缓的情况下，便推出了十八汆、乔乔的粉、骆大嫂水饺、孟小将米线等多个快餐品牌，同时，花2.4亿买下快餐品牌“U鼎冒菜”……

面临困难并不代表行业没有机会，如何从这些古老的行业中发现新的机会？在巨头林立的行业中，又该如何树立竞争力？如何打造抗风险能力较强、健康可持续发展的模式？围绕这些问题，我们与卤有有创始人周亚钢展开了一场深入对话，看他如何看待目前整个餐饮行业的发展，又有哪些方法能够助力一个新入局的创业者，快速从行业中脱颖而出？

除了创办佐餐热卤品牌卤有有，创造性推出第三代热卤熟食，实现热卤行业标准化之外，周亚钢还曾出任携程旅悦集团COO，海底捞旗下第二餐饮品牌CEO，海底捞关联公司蜀韵东方CEO等多个职位，任吉刻联盟联合创始人，首创共享厨房新模式，餐饮行业从业经验多达十余年之久。

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将目光从大品类转向细分领域

互联网刚兴起的时候，创业更像是创造一个新的行业，即所谓的颠覆。而当中国的技术、模式走过井喷阶段之后，创业更像是找到消费者尚未被满足的需求点，然后通过小幅度的创新，从产品、服务、供应链等多维度的提升满足消费者的需求。尤其是已经发展了几千年的餐饮行业，产品品质的点滴进步都需要很长的时间，但是却关乎到人民的生活品质。

因此，能够找到好的需求点，整个创业就已经成功了一半。前些年，资本热衷于追着“讲模式、讲故事”的创业者去投资。近些年，资本则热衷于新兴品类，比如最近比较火的预制菜。2021年，预制菜融资9起，金额却达到了22亿，安井食品更是投入10亿到预制菜领域。不过，一旦资本涌入，整个行业的发展便成了一场你死我活的战争，拥有资源的头部品牌依旧走在行业头部，没有资源的品牌只能成为炮灰。

那么，新入局的创业者究竟该瞄准哪些赛道呢？

卤有有创始人周亚钢认为：“餐饮行业在中国已经很古老了，也很难在品类上做出大的创新，但整个餐饮行业依旧还有很多的发展机会，消费者的一些消费场景并没有完全被满足。所以，创业的时候，不要一直盯着已经有头部品牌的品类。”

卤味市场细分赛道头部品牌

比如卤味这一刚需领域，在中国已经有两千年的历史，目前也已经诞生了多个头部品牌。这种情况下，再进入这些品牌所在的赛道，很有可能会成为市场的炮灰，并且让消费者重新认知新品牌，成本会非常高。所以，创业者需要看整个行业中还有哪些是头部品牌没有涉及，但是消费者又有需求的领域。

综合对比发现，绝味、紫燕百味鸡、煌上煌等品牌多是集中在休闲卤味和佐餐冷卤，休闲热卤近些年也有众多新品牌进入，如盛香亭。因此，目前还没有实现规模化的就只剩下佐餐热卤这一细分领域，没有头部品牌，但是市场需求较大。从一二线到三四线城市，各个菜市场都会存在一些热卤摊，规模小但是数量大。据iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，佐餐卤制品2021年市场规模达到1792亿元，2023年预计可突破2000亿元，比休闲卤味发展更为可观。

这些菜市场的卤味小摊未来如何？通过调研，周亚钢发现他们目前面临着一些问题，比如安全、卫生、经营许可证等。这些小摊未来要么是被整合，要么是从菜市场消失，这便是创业者进入一个细分领域寻找的机会所在——市场空间很大，并且目前市场主体未来的竞争力在下降，且没有头部品牌。

采访人：您在此次创业之前，如何看待整个行业的发展以及行业的机会呢？

周亚钢：多次的创业经历会给我带来一些经验，让我知道如何制定自己的路线和大方向。在进入卤味这个行业之前，我们做过很多关于市场的调研，从用户需求到市场规模，从各个品牌的特点到行业的痛点，等等。在调研的过程中，我们发现如果想要进入这个行业，老路是走不通的，并且很多困难也绕不过去，佐餐热卤是卤味行业唯一的突破点，也是唯一的机会。

实际上，中国讲究“民以食为天”，所以在餐饮领域有很多的传统行业。这些行业看似已经饱和了，但实际上还是会有很多的机会。因为消费者一直在变，需求也在变，市场自然也需要变。

采访人：很多创业者进到行业之后，会面临着很多的“试错”成本，这个您怎么看？

周亚钢：在早期有空间、有能力的时候一定要多试，只有前期把坑都踩一遍之后，后期跑到关键阶段的时候，才不会吃大亏。你想要带领的伙伴也可以避坑，而不是等你做起来，想要有更多伙伴的时候，让他们去踩这个坑，这个成本与代价就太大了。在这个过程中，你搭建的核心竞争力可能会因此而失去。

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解决行业痛点，寻找差异化优势

行业有机会，并不代表创业者进入之后就能够获得机会。一般没有被商业化、规模化的领域都有比较高的壁垒，或者难以解决的痛点。这些痛点并非不能解决，而是需要耗费较多的人力、物力，且不容易规模化。

休闲卤味、佐餐冷卤、休闲热卤，这便是卤味各个细分领域中相继实现规模化发展的代表性品牌。休闲卤味以冷卤为主，产品口感辛辣刺激性较强，特点是容易包装、运输、储存，对供应链的原材料要求相对没有那么高；佐餐冷卤也以“冷”为主，对供应链的原材料要求相对较高，因为要确保口感；休闲热卤特点是现卤现卖，对供应链的要求虽然没有那么高，但是它的人效却是有限的。

通过对比可以发现，越晚规模化的领域难度是越高的。也正是因此，主打餐桌场景的佐餐热卤很少有品牌入局，核心原因在于热卤很难实现标准化。想要实现热卤标准化，就要面临很多问题，比如：

1、如何确保原材料的新鲜？热卤对原材料的新鲜度有很高的要求，如何确保每天的原材料都是新鲜的，不仅需要有较强的货源能力，还需要对各个门店的产品需求量有精准的预测。

2、原材料以什么样的形态从工厂运输到门店？如果在工厂对原料进行简单处理以后，直接运输到门店进行卤制，门店的工作量过大，需要的店面面积、人工数量会大幅增加。如果做成全熟之后，运输到门店，对运输要求较高。如果做成七八成熟，又要考虑门店轻加工后，如何保证口感？

3、如何确保服务的效率，让消费者带回家的卤味也是热气腾腾的？在中国人的内心中，卤味就应该是热气腾腾的，没有吃到嘴里前，消费者会觉得这个服务是没有结束的。那么，如何保证购买完到上桌这一段时间的产品依旧是热气腾腾的，也是佐餐热卤企业不得不考虑的一个问题。

这些问题并非不能解决，但是每一项背后都是成本的增加。而产品的标准化是能够解决高成本、实现人效、坪效双高的核心途径。只要在供应链、运输、产品、门店等各个方面夯实基础，便能够实现万店规模，具备将品牌辐射到全国的优势与势能。

在很长的一段时间内，周亚钢都在带领团队在各个环节进行摸索与试错，最终打磨出一套独有的模式。在地址选择上，经过多次试错，选择了更有烟火气，也更容易沉淀顾客、增加复购率的社区；原材料均是一手货源，降低成本的同时保证质量；原材料在工厂加工成8成熟之后运送至门店，门店只需要在热卤台上进行最后一步的加工即可；针对热猪蹄，还打造了专属保温盒……

经过海量的市场调研，周亚钢将产品品类瞄准了在全国范围内受众较广的猪蹄，一方面是因为休闲热卤、休闲卤味、佐餐冷卤目前都鲜少涉及到猪蹄，因为猪蹄既不能做成冷的，也不便当成休闲零食；另一方面是因为猪蹄的制作具有较高的技术难度，几乎只存在于热卤领域，而能够制作猪蹄的一些街边热卤店，又难以形成连锁化、品牌化。

采访人：在各个环节的探索中，印象比较深刻的有哪些“坑”？

周亚钢：选址上吧。行业内已经在各个位置都开设了一些门店，所以在早期选址的时候，我们也在摸索，想要找到适合我们品类但是又跟现有品牌有差异化的位置。刚开始选址的时候，将第一家门店开在了菜市场，想试试到底行不行，结果不太理想，后来经过多次尝试，才将目标定位到了社区。

采访人：选址系统的打造也是跟这个有关系吗？

周亚钢：我们第一次选址出现偏差后，我就在想，我们后面每一家店都需要涉及选址的问题。并且，这个问题在整个行业中的重要性占比达到50%。位置选不好，即便是再好的产品，也很难卖出好销量。所以，我们就联合外部第三方科技型企业，协同品牌、商圈规划、交通、人流量、小区等多个维度，历时多月，打造了一套依靠大数据进行选址的系统。将位置输入系统后，系统会在卤有有产品定位的前提下，对周边十几个维度进行综合测试，然后给出相应的评分，根据评分高低决定这个位置是否适合开店。

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大总部与小门店思维

餐饮行业的每一种形态都有它存在的道理。两三人的夫妻小店凭借低成本、易复制、快扩张、低风险的特点一度成为餐饮市场的主流。2021年商务部还曾发布政策称，将会开展小店经济政策扶持，预计2025年要形成“百城，千区，亿店”目标。

再加上疫情反复等多种因素，越来越多的创业者也更倾向于小门店。小门店并非只是指店面面积较小，更重要的是操作模式比较简单，投入成本较低，运转较灵活且能够快速回本。洞察到政策与市场发展下所催生的这种趋势，所以越来越多的品牌也开始打造“大总部，小门店”的模式。

大总部，即前期将供应链、产品、管理、服务等都做重。如品牌自行搭建供应链工厂，自己进行原材料的进货与加工，自己将管理流程标准化……从而有更大的能力为小门店输血，与别的品牌前期快跑不同的是，卤有有一开始就将所有的赌注压在了自己的产品与消费者身上，将模式做重，将根扎牢。

周亚钢始终坚信的一点是，只要消费者认可产品，自己就有足够的能力赋能更多想要创业的人群。而事实证明，在产品上的孤注一掷，获得了消费市场端的良好反馈，前期的二十余家门店在短时间内均实现了盈利，加盟门店回本周期控制在了6-8个月。

至此，周亚钢心目中的创业蓝图规划也在一点一点显现，前期通过建立强大的总部，从产品到模式、选址，从供应链到管理，均在总部跑通之后，再以轻、小的模式输出给更多想要自己创业的人，即通过C端赋能B端。

整体的社会发展形式，促使小门店再度成为当下的市场主流。而对于想要创业，但又怕抗风险能力较差、回本不及时的创业者来说，轻盈的小门店模式或许是目前最优解。但同时也要注意，背后一定要有一个强大的总部。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。