临近年末，媒体、咨询公司等第三方机构开始发布各类榜单，评选2021年的优秀企业。从结果来看，企业服务类公司今年继续霸榜，并且出现了一批新的面孔。

近日，在猎云网、铅笔道、创业邦、i黑马等机构举办的2021年“最佳”、“最具潜力”等TOP企业评选中，数字化采购服务商甄云科技均榜上有名。作为业内较早推出SaaS产品，探索SaaS模式的企业，在2021年迈上了一个新台阶。但无法回避的是，企业服务赛道的竞争也在加剧，那么，甄云科技如何在快速发展过程中构建起自己的护城河？

11月份，甄云科技刚刚完成6.5亿元的C轮融资，其中B轮融资的领投方蓝湖资本也参与了本轮跟投。近期，甄云科技总裁姚一鸣与蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊进行了一次深度交流，外界可以从企业和投资机构的双视角一探甄云科技的发展路径。

大规模刚需

降本增效是企业的永恒追求，而采购在企业成本中占据了很大比例，也就成为企业降本增效的关键一环。在全球供应链大变革和疫情爆发的背景下，企业优化采购成本的需求更加迫切。

而要做到采购端的降本增效，企业必须重新审视自己的信息化系统。甄云科技脱胎于汉得信息的数字化采购部门，十多年的沉淀使得其对市场的变化非常敏锐。姚一鸣表示，数字化采购本质上是ERP向供应商端的一种延伸。这一看法与胡磊不谋而合。

经过二十多年的发展，ERP在企业的信息化建设中已经普及，但对于采购模块而言，ERP更多的是关键节点的数字化管理，而缺乏过程的数字化管理，因此导致管理半径短，且综合成本依然高企。数字化采购则可以解决这一痛点，不仅注重企业内部采购效率的提升，且通过SRM、供应商协同、战略寻源等模块，帮助企业找到更优质的供应商，在线管理供应商，管控风险，形成“端到端”的采购管理体系。

这一市场规模有多大？姚一鸣认为，目前高端ERP企业用户大概在10万家左右，甄云科技和友商产品所覆盖到的客户还只是很小一部分。仅对于母公司汉得信息的数千家ERP客户而言，甄云科技目前所服务的700多家客户也只是其中一小部分。

甄云科技还捕捉到了企业需求的另一大变化。以前，企业对生产类物资的采购关注相对较多，而现在则开始关注非生产类物资（以下简称“非生物资”）的采购管理。甄云科技的企业采购商城产品正是基于这一需求而推出。因此，企业采购数字化不是从0到1的填充过程，而是一个1到10，10到100的持续深化过程。

姚一鸣认为，以上两种趋势的叠加，使得中国企业采购数字化的市场空间相当广阔。

全面覆盖

中国作为制造业大国，无论是生产性物资还是非生产性物资的采购规模都是庞大的。甄云科技目前也是国内少有的实现生产性物资和非生物资全覆盖的采购数字化服务商。这与国内外的一些模式也不尽不同。

早期成立的一些数字化采购服务公司，多聚焦于生产性物资采购。胡磊则提到美国近几年异军突起的一家公司Coupa，只做非生物资采购的数字化管理，交付更快，用户体验更好，从而引起市场关注，估值水涨船高。但胡磊也表示，在国内投资时，很难直接去对标，因为中国的软件市场还处于早期阶段，技术上不存在先发后发优势，并且生产性物资的采购规模依然占比很大，战略上无法放弃。但非生物资又的确是一个新的空间。

甄云科技找到了第三条路，兼容两类物资的数字化管理。甄云科技团队早期也专注于生产性物资采购，但近几年开始向非生物资拓展。姚一鸣认为，企业一定会把生产性和非生产性物资的采购做统一的支出管理，作为采购数字化管理软件的服务商，应该从企业的整个支出管理去通盘考虑，进而有能力去把生产物资和非生产物资进行通盘考量的。

两类物资的采购管理并非没有公约数，市场有一种认知，认为非生物资的数字化采购即企业采购商城模式，但实际上非生物资采购的概念更加广义，比如广告投放，其在采购渠道时，同样需要进行供应商管理、寻源、招投标等流程。姚一鸣表示，商城采购所包含的部分在整个非生物资采购的部分中只是非常小的部分，也并非先天具有某些轻量级，真正的非生复杂程度不取决于它是属于非生还是生产，而是取决于企业的业务复杂度。

目前，甄云科技推出的数字化采购管理平台，即能够一站式满足企业生产性物资和非生物资的采购管理。

基于客户满意度的SaaS模式

胡磊提供了一组数据，A股上市公司中大概有200家软件企业，市值达到3万亿，但90%甚至95%以上的业务，都采用非常传统的本地交付式定制化服务，并且以集成为主，真正有原创性的产品，特别是标准化产品非常少。他认为，在整个企业软件都往云端迁移的过程中，即使不考虑增量，仅看存量取代， SaaS在未来五六年至少有两三万亿的市场。SaaS具有轻量、可扩展、交付周期短等优势，这也是很多SaaS企业重点营销的概念。

但甄云科技选择SaaS的初衷却来自客户的满意度，也就是说SaaS只是一种工具，不是为了SaaS而SaaS，而是用SaaS的各种优势去提升客户的满意度，基于这一前提，甄云科技形成了一套完整的运营体系。

传统的本地模式下，客户的满意度更多局限在系统的实施和交付方面，但当企业需要出现新的需求需要对系统迭代升级时，因为本地部署固有的特点，服务商为客户所能带来的持续满意度就面临巨大挑战。姚一鸣表示，SaaS模式则可以在服务商和客户之间建立起一个天然的连接，能够实时了解客户是如何使用这一系统的，从而可以预判客户的需求变化，进而提供更具针对性的功能和产品迭代服务，持续提高客户满意度。

与之匹配，也就促使整个产品和服务体系的重构。比如在销售端，告诉客户这一模式带来的收益，同时改变销售政策，让销售人员清晰地理解什么样的单子对公司发展才是有价值的；业务由实施为主转向产品研发，产品团队已经占到整个团队的70%，在业内率先实现了SaaS产品标准化，攻克了规模化难题；实施方面，对流程进行了标准化改革，将实施周期由6个月降至3个月；服务方面，变被动响应为主动关怀，不仅主动解决客户已发现的问题，还更多的思考如何主动地帮客户发现问题，进而提供解决方案。

SaaS概念方兴未艾，但其绝不仅仅是简单的技术升级，而是基于客户需求的系统化变革和重构，经过多年探索，甄云科技已经逐步形成了自己独特的SaaS模式。

保持克制

对于引入投资的企业而言，商业模式与估值是绕不开的话题。

胡磊表示，二级市场的估值体系非常透明，和销售额、订阅费、未来增长相关，但在一级市场，与投资机构的期望值有关，比如未来两三年能成长到上市公司的体量，就可以投，但如果投资一个领军企业，则需要更多的指标参考，比如是靠产品还是靠服务？有没有足够的优势？

他提到美国的另一家公司Ariba，其以收取交易佣金为主要模式。该模式更加侧重服务，但从盈利模式而言，更具想象空间。但姚一鸣则表示，从投资者的角度可以有多种模式的想象空间，但甄云科技对自己的定位比较清晰，是一家SaaS产品提供商，更关注软件产品本身。

姚一鸣认为，首先，中国的软件市场本身非常大；第二，目前切入交易会带来新的问题；第三，甄云科技不想既做运动员又做裁判。

从互联网尤其是中国互联网的发展历史中不难看出，Ariba模式似乎更受欢迎，但甄云科技在数字化采购赛道却保持了克制，不认为依靠垄断优势形成的交易模式是唯一路径，在此之外，基于数字化产品和平台本身也可以延伸出更多有价值的服务，比如对数据、行为的挖掘分析等，从而形成自己的核心竞争力。姚一鸣透露了一个数据，甄云科技在市场的赢单率已经达到70%。这在行业已经是一个很高的水平。

作为两轮投资甄云科技的投资人，胡磊表示，一家优秀的SaaS企业要目标远大，也要步伐稳健，不要因为目标远大，或融资或增长的压力导致动作变形，而是能够沉得住气，始终把客户满意度放在首位，把产品质量放在最核心的位置，以周、以月为单位，周而复始地去迭代，慢慢地通过产品和服务的优势去碾压竞争对手。

进入一个大规模的刚需市场，专注企业采购全面布局，基于SaaS构建起新的产品服务体系，始终聚焦保持克制，使得甄云科技形成了自己的护城河。2021年，甄云科技成为行业的一匹黑马，得到市场越来越多的关注，频频出现在各类“最佳”榜单中。

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