每个汽后老板都想开出更多门店，把生意做大。但往往陷入一个怪圈：开一家店很赚钱，开三家店勉强维持盈利，开到五家时，部分店铺出现亏损。

为什么门店越多，生意反而不好了？

天猫养车无锡加盟商展虎迎来了自己的第五家门店，在他看来，有能力开和有能力赚是两码事。“连锁本质上是‘复制’的学问，只有找到标准化、可复制的模板，才能快速复制，获得持续稳健增长。”

从2022年开出第一家门店就实现首月盈利，到五家门店，展虎庆幸，在汽后行业「低垂的果实」消失后，能遇见天猫养车，搭上这班高速发展的列车。

天猫养车无锡加盟商展虎

当低垂的果实被摘完，不要留恋

美国经济学著作《大停滞》提出：几个世纪以来，美国经济的高速发展源于享用了无数「低垂的果实」。当果实被摘完，经济也就随之陷入停滞。低垂的果实是指那些在行业起步的红利期，投入就有产出，做事就有结果，从业者只要伸伸手就能摘到的果子。

这一说法用来比喻十多年前的汽后市场再合适不过。

2006年，17岁的展虎从安徽来到无锡，在表哥的汽修店做学徒，钳子、扳手、螺丝刀在他手上过了数万遍。

自己开店是每个掌握手艺的汽修人的梦想。2011年，展虎从亲戚朋友处借了10万启动资金，在加油站旁盘下了一个500平的厂房。“从来不缺用户，门店开业第一天就有人来修车。”他回忆第一次创业，虽然对管理和经营一窍不通，但那个年代，懂技术就能活得不错。

当学徒时的展虎

那时，中国汽车保有量刚刚突破1亿，全国汽修门店尚不足10万。“配件进价便宜，售价不透明，员工工资低，用户要求也不高，能修好就行。”展虎回忆，门店开业不到五个月赚了几万块，第二年还清了所有债务。接下来的七八年，门店扩张了四次，几个厂房加起来超过1000平，员工将近10人，每年收入100万，毛利将近60万。

2020年之后，汽后市场迈入产业转型的关键期，汽车保有量达到2.7亿，汽修门店的数量激增近70万家。赛道愈发拥挤，展虎的门店和大多数独立汽修门店一样，利润增长几乎停滞。这意味着，曾经容易获取的低垂果实已经被摘取殆尽，剩下「高处的果实」需要架长梯、爬高树才能摘到。

“红利时代过去，不要留恋，赶紧做出顺应市场趋势的选择，否则就会被抛弃。”汽后市场的风向在疾速转变，用户不仅重视技术，还要求服务、品牌甚至环境。在展虎看来，对大部分学历不高，但拥有技术和管理经验的老板们来说，加盟一个连锁品牌是最容易抓住的机遇。专业化、标准化、品牌化、数字化的运营模式，相当于架起了向上攀登的「梯子」。

看到自己的好兄弟加入天猫养车后成功转型，接连开出二店、三店，自诩为「胆大创业者」的展虎也义无反顾加盟了天猫养车。

2022年，天猫养车无锡雪溪苑店正式开业，400平，每月进场台次超过1000，毛利12万，开业首月即盈利。“第一次创业，什么都不懂，我都敢迈出第一步。如今有了天猫养车的引领，更无所畏惧。”

天猫养车无锡雪溪苑店

标准化经营，新店突破「0到1」

加盟天猫养车之前，展虎就意识到标准化对门店的重要性，但具体哪些工作落实标准化？如何推动员工执行？怎样才能适配自己的门店？仍是一团迷雾。“去参加了几个品牌的招商大会，众说纷纭，只停留在理念层面。”

加盟天猫养车却格外不同。

首先，选址是通过大数据预选，每个位置都有相应评分，能预测门店基本客流，预估每月盈利情况。

跨越选址难关，展虎本以为可以松一口气。标准化的落地和执行却成为他面前的新一轮挑战。“标准化流程太麻烦，想走捷径，动作执行不到位。”展虎无奈，很多技师都是老师傅，有自己的经验和习惯，对新标准不以为然。

天猫养车的运营教练给出了一套落地方案，对于态度不到位的员工进行批评、指正甚至惩罚，对培训不到位的员工加强监督和指导，对做得好的员工进行表彰奖励。

把「虚词」转化为看得到、做得到的实实在在的场景。比如接客时必须主动给用户开门，尽量站在驾驶位窗边的位置弯腰交流；工具用完一定放回原位，保持工位干净整洁，绝不落地。

技师标准化施工是基础

让展虎感触最深的是天猫养车的数字化系统。“门店数据打通了仓储数据，手机扫一扫就能看到，该不该补货，补哪些货，我们根据数据和经验双管齐下，调货、备货更有把握。”展虎说，以前一家门店就要买进销存、财务、收银等多个系统，还得自己拿账本记录，现在只需要1个系统，仓库采销、工单结算、薪酬绩效等全部涵盖在内。

标准化加速了门店从0到1的跃进，也为从1复制到N打下基础。2023年，展虎开出第二家门店，天猫养车观山名筑店。390平，月毛利已经超过13万。2024年下半年三个月时间内，他更接连开出了三家新店。

展虎目前已开业5家门店，2024年3个月连开3家

一手流量一手会员，从1到N轻松裂变

新店如果离老店位置太近，容易抢食老店的生意，两者此消彼长。如果离得太远，不仅管理半径要增加，新店容易陷入冷启动，缺少用户根基。这是汽后老板们在拓展连锁时，难以权衡的问题。

“症结在于新店的用户从哪里来。”第二家店开业前，展虎也在同样担忧新店的客流、用户基础，但天猫养车的流量体系和大会员机制，彻底打消了他的顾虑。

2024年下半年，天猫养车推出「百天千单」计划，以科学的流量结构和有节奏的流量导入，为新门店用户池「蓄水」，实现100天单量破千。

“想连锁化发展，就不能只盯着自己的一亩三分地。”展虎十分清楚，如果仍单打独斗，和抖音、美团、高德这些流量巨头谈合作没有任何筹码。天猫养车总部谈下来的合作，能为门店撬动更大的资源。

2024年新开的三家门店都参加了「百天千单」计划，让他对不同平台的玩法和效果有了更清晰的认知。“抖音用户注重低价，有一定薅羊毛属性，要让他们感受到物美价廉。美团以本地用户为主，重视价格的同时对服务的要求更高一些。在高德搜索而来的用户有明确的维保需求，转化率也比较高。”

达人在天猫养车观山名筑店探店中

流量的蓄水池越来越大，为后续留客、锁客奠定了基础，再辅以天猫养车的会员机制，加速了转化效率。

“对很多老板来说是一场及时雨。”展虎注意到，在汽后行业，大几百、上千的储值卡销售本就困难，这几年，线下店易跑路，加剧了用户的不信任。当时市面上的连锁品牌从未推出过相似产品，天猫养车形成了差异化竞争优势。

天猫养车会员卡已经成为门店的「热销榜一」，价格不高，店员还主动为多车用户绑卡，推荐利益最大化的产品服务组合。“我们为会员提供道路救援、补胎、免费加玻璃水等特色服务。”

在展虎眼里，这张小小的会员卡是门店筛选用户、反映自身运营能力的晴雨表。如果同一个用户来店里多次但始终没有办卡，这时店员就应该分析是否推荐的产品和服务真的让用户满意，是否有疏漏。经过两年多的运营，天猫养车雪溪苑店和观山名筑店每个月的新增会员数均在100人左右。

这两年，生意越做越大，展虎却觉得自己越来越轻松。平日的他主抓面试工作，“大部分员工我都亲自面试，天猫养车标准化的‘规矩’很多，我要给他们讲清楚利弊，和真正认识到这一大趋势的人并肩同行。店长是每家门店的核心，也是人才复制和储备的关键，必须既懂技术又懂管理，认可天猫养车的模式。”

对连锁化经营来说，五家店标志着一个全新的发展阶段，代表着门店已经具备了标准化的经营模式和可持续发展的组织模式，有能力接受市场更大范围的验证，如果模式跑通，将蕴含着无限动能与潜力。

“以后我肯定要开更多店，迈入更大规模。标准化、数字化的模型也会不断精进，我一个人的摸索远远不够，天猫养车的助力和托举，是我向上攀登的底气。”