佳能首创“销售服务一体化”模式 区域下沉助推地方数字经济
来源:财金网 发布时间:2019-09-16 17:19:21

9月16日,佳能(中国)有限公司在赣州宣布,与当地核心经销商赣州腾业共同启动全国首家采用“销售服务一体化”新模式的佳能形象店。围绕我国发展地方数字经济的号召,开启新一轮区域下沉的战略步伐。

下沉并不完全意味着逃离饱和的一到三线城市的激烈竞争,反之是看准了四六级城市广阔的市场空间,这里诞生了短视频的独角兽,培育了中国第三大电商巨头,越来越多的商业机会,在沉下去的过程中被演化出来。

相对传统的打印机业务,其实早在十几年前就喊出了走进四六级市场的口号,但实际上,缺乏销量支撑的四六级市场,在很长一段时间里缺乏深度的需求挖掘。今天,佳能1却通过“销售服务一体化”的新模式,重新树立了打印机业务区域下沉的意义。

图一:佳能(中国)有限公司宣布全国首家采用“销售服务一体化”新模式的佳能形象店正式开业

此举,不仅坚定的表达了佳能走进四六级城市的决心,而且通过新的模式升级,起到了推动地方数字经济的目的。

打破常规的“销售服务一体化”模式

通常在打印机这个行业里,销售部门和售后服务部门通常是分离的。因为打印机的销售模式以分销为主,而分销商往往缺乏服务能力,所以这种分离的状态,在很多打印机厂家的体系里是一种常态。

为了改变这种现状,佳能打印机部门今年做了一个重大的组织架构调整,将售后服务部与市场销售部进行了合并,佳能(中国)有限公司影像打印扫描产品市场部总经理钟进表示,“佳能的目的是更好的为用户提供服务,赣州的一体化形象店,则是佳能将销售与服务两个业务合并的一种战略延伸。”

图二:佳能(中国)有限公司影像打印扫描产品市场部总经理钟进出席本次活动

佳能选择赣州这样的一个城市来布局首个“销售服务一体化”形象店的核心目的就是深入四六级市场。

因为以北上广为代表的大城市,受到电商的冲击非常严重,店面销售职能正在弱化,而四级以下城市,电商的渗透不强,更容易让店面的价值得到最大化。同时,四六级城市的消费升级趋势正变得越来越明显。用户对于购买及后续使用体验也提出了更高要求,如果以汽车4S的标准来建设职能齐备的终端形象店,可以更好的服务于本地的用户。

正是基于这个原因,佳能决定将首个“销售服务一体化”形象店落户赣州。钟进指出,“销售和服务本身也可以形成一种相互促进的逻辑,零售为售后赢得更多的用户群,而好的售后服务,形成的口碑效应,也进一步帮助零售获得更多用户。”

其实对佳能来说,区域下沉和推动销售与服务的整合,必然是一个长期的过程,而赣州案例,恰是一次对四级城市的试水,未来佳能还会将这个成功的模式推广到全国更多的城市。

当新型城镇化、乡村振兴等国家战略,与三四线城市的消费升级机遇相融合,无疑会提振区域市场的经济活力。四六级市场,也需要重塑品牌的认知。佳能正用“销售服务一体化”的新模式赢得四六级市场的认可。

以“共生”理念为经销商赋能

佳能的经销商赣州腾业,是一家通过技术起家,深知过硬的技术是企业不断发展动力的企业,在与佳能的合作中,不断通过技术和应用的升级,探索打印领域的更多新可能。

赣州市腾业贸易有限公司总经理郭昌炜表示,“非常感谢佳能能够和赣州腾业,共同去探索四级市场的潜力,并为当地客户提供更优质的服务。”

图三:赣州市腾业贸易有限公司总经理郭昌炜发表讲话

对于选择赣州腾业,佳能公司也有着深入的思考。佳能发现,赣州腾业原本在销售和服务两个方向上都作得比较均衡,是一个很好的样板,一旦这个成功的模式在赣州顺利落地,同样的模式就可以向其他城市进行复制,很快形成一种“燎原”之势,迅速盘活四六级城市。

通常,四六级城市的办公设备经销商其实一直有IT和OA两个流派之分。所谓IT经销商,就是以销售A4幅面打印机为主,服务并不是他们的强项;而OA经销则以提供A3幅面的办公服务为主,优势是与客户形成良性互动,但缺乏分销的能力。

在办公设备发展的很多年里,众多厂商都试图将IT渠道和OA渠道进行融合,但效果并不理想。归根到底,是组织架构形成销售与服务分离的弊端造成的。那么佳能显然可以通过销售与服务的融合,推动经销商的转型,实现为经销商赋能。

图四:全国首家“销售服务一体化”佳能形象店开业活动现场,用户纷纷体验产品

同时,佳能一直通过“共生”的理念帮助合作伙伴的业务转型。

首先,不仅在店面的装修风格上,佳能重新设计了新的店面形象,并提供了支持。在赣州的形象店中,突出了零售、展示、服务和体验多种元素,可以让用户感受4S店般的舒适感。

其次,在考核机制上,佳能仍然沿用了原来的两套标准,不会让经销商有管理改变的突兀感。

第三,佳能主动为经销商站台,并提供支持。这种资质的认定,让赣州腾业有机会以形象店为原点,去进一步拓展更低一级的分销市场,间接帮助赣州腾业业务做大做强。

图五:全国首家“销售服务一体化”佳能形象店具有更多元化的产品线

第四,很多地方的政府和企事业单位采购模式也在发生改变,他们也会看重经销商的资质和服务。而赣州的“大店”形态一方面更容易取得企业客户的信任,另一方面销售服务的一体化融合,可以帮助经销商向解决方案的层面迈进,最终实现业务多元化转型。

第五,佳能也正在考虑堆货促销政策针对四六级城市开放不同的型号,店面政策对四六级城市的要求也会适当调整,让更多的店面纳入佳能认定店店面体系,共同发展佳能打印机事业。

模式创新助推地方数字经济转型

数字经济作为一种新业态,是推动经济高质量发展,实现质量变革、效率变革、动力变革的内生动力,而企业的数字化转型则是数字经济的因子,决定了地方数字经济的成败。

数字化关系到技术,但转型则关系到人,数字化变革的第一步就是建立以人为本的理念,让数字化的认知在团队中间形成合力。所以,办公的效率提升,体验式服务,以及足够快的响应速度,这本身就是人本理念的一种遵从。

图六:全国首家“销售服务一体化”佳能形象店提供高质量的售后服务

另一方面,打印机服务是存在于办公这一个典型场景中的,而场景化会影响数字化的体验。从这个角度看,“销售服务一体化”模式不仅可以为企事业单位提供更完整的服务,也是提升企业数字化体验的一种形式。

佳能推行“销售服务一体化”的店面体系,是可以帮助当地企业用户优化数字化流程,推动企业的数字化转型,进而起到推动数字经济的作用。

图七:佳能(中国)有限公司推行“销售服务一体化”的店面体系

互联网时代的到来,加快了创新的速度,也让很多人对创新的理解产生了偏差。所谓创新绝不仅仅是某个应用的实现,在其背后是需要打破常规,做行业的创见者,去预见未来且先于市场变化而改变。

那么,佳能针对线下实体店推出的“销售服务一体化”的新模式,也是近年来打印领域不可多得的模式创新案例。

1.为方便读者理解,本文中佳能可指代:佳能(中国)有限公司,佳能股份有限公司,佳能品牌等。

佳能集团介绍

佳能自1937年创业以来,始终秉承“共生”的企业理念,以创造世界一流产品为奋斗目标,向多元化和全球化发展。目前,佳能的事业以光学技术为核心,涵盖了办公产品、影像系统产品、医疗系统业务以及产业设备及其他产品等广泛领域。位于东京的集团总部与美洲、欧洲、亚洲、大洋洲以及日本的各区域总部紧密联系,构筑了全球化与本土化有机结合的经营体制。1996年,佳能启动了旨在实现以技术服务社会,成为全球范围内被信赖、受尊敬的企业为目标的“全球优良企业集团构想”。目前佳能集团分布在世界各地的合并结算子公司已达379家公司,员工195,056人。(此数据截止至2018年12月31日)

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